每一个成功的样板市场都是“深圳特区”(3)

　　从这个案例我们不难看出雪洋公司更加有规划、具体性的为我们展示了如何建立样板市场这样的一个过程，其建立过程主要分为5个关键要素：

　　一、定区域：打造样板市场，首先要选择合适的区域，其实就是确定样板市场的战略布局，即样板市场这颗“棋子”放在那里才更合适。 选择区域主要参考的因素是：1、区域经济发展水平、消费者购买力。2、区域物流问题3、经济环境是否宽松。这是因为当地的经济相对发达，人口基数及消费潜力大，样板市场的建立才会有支撑；只有交通便利、四通八达，才能在旺季或特殊时节顺利将货物送达以保证供应；也只有当地经济政策宽松、经营环境良好，对周边的市场拉动作用才能成为现实，才能给样板市场的有力打造，创造良好的发展条件。 定区域，等于给样板市场的打造定下了基调。样板市场只有建立在合适的销售区域里，快速打造才能可行和成为可能。

　　二、定目标：准样板市场确定后，针对每一个具体的市场，根据市场实际状况，企业还要制定具体的营销目标，设计达成方案，目标达成时间，以及最终所要达到的效果。样板市场的目标达成计划应该包括以下内容：1、网点开发目标。2、铺货率及占有率目标，即在计划时间内，所必须达到的铺货及占有比率。3、销量目标：即按照开发计划，制定一个递增的销量目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。4、利润目标：即在样板市场的打造过程中，所要达到的利润指标。建立“样板市场”应本着先市场，后利润的原则，制定利润目标。千万不可过分“狠”利，导致样板市场打造计划“胎死腹中”。

三、定产品：，即应该由哪些产品组合来完成“样板市场”的建立。是以高档产品切入，还是以低档产品“冲锋”。作为建立“样板市场”的产品一定要有足够多的卖点或者特点，一定要能最大化地吸引人们的眼球，只有“武器”选好了，才能打败敌人。

　　四、定人员：即样板市场的打造应该由谁来执行，样板市场规划得再好，如果没有人去贯彻执行，一切都是白纸一张。因此，样板市场的成功打造，必须要有严密的组织销售团队和体系来保障执行。

五、定模式：定是样板市场打造的关键环节。良好的运作模式，将使样板市场的打造的核心所在，因此，样板市场的模式创新，对于　样板市场的打造至关重要。样板市场的切入模式，基本为以下几种：1、以价格战切入市场，通过炮灰产品的“狂轰滥炸”，顺利实现产品的导入。然后再实行“大部队”产品的顺利跟进。2、掀起促销战。特别是通过举行免费派送、免费品尝、即买即增、发放促销品等活动，来吸引分销商和消费者的眼球。3、实施广告战，通过报纸、电台、电视台等传播媒体，大肆渲染和宣传，实现终端拉动和前期造势。4、推出新模式。比如通过无风险操作、结成战略联盟体等等新的运作模式。

　　刘祖轲认为：样板市场的打造是一项系统营销工程，企业只有将上述五要素有效、灵活的组合在一起，综合、有序的运用聚焦资源放大、蚕食扩张区域、点线面联合占领三大策略，才能打造出健康、稳定、持续发展的样板市场，并能够充分发挥其影响和带动作用，从而促使企业战略区域市场的建立，达到以点带面，由点连面而成片的引领轰动效应，取得全面市场的成功！

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