鲁酒吹响进军全国的号角(2)

营销创新 鲁酒走出山东的突破点

    　鲁酒要想走出去，营销观念和营销方式的创新尤为重要。山东糖酒副食品协会常务副会长薛剑锐认为，鲁酒营销创新须做到三个选好，一是选好目标市场。一定要选择企业熟悉的市场，而且其品牌在当地已经有了一定的知名度，比如生力源之于江浙、孔府家之于广东、古贝春之于河北、兰陵之于苏北等；二是选好经销商。要选择那些人品好、讲诚信、有实力的经销商，厂家还要经常与之进行沟通和交流，要让利于经销商，并协助他们做好市场开拓；三是选好产品。这个产品一定是中、高档的，而且非常适合当地的消费主流，与消费者的需求相吻合。
    　另外，企业还要充分了解市场动向，信息反馈要及时、准确，加大市场调研力度，为企业领导正确决策提供可靠依据。
    　古贝春公司副总经理张恒录认为，鲁酒开拓省外市场，在营销上做到三点：一是整合营销，全面提升营销能力和水平，提高营销人员素质，打造一支过硬的营销队伍；二是找准省外市场的“接触点”和外地市场的“软肋”，出其不意，迅速制胜；三是整合市场资源，特别是有效资源的合理运用。如古贝春从2009年开始，狠抓“旗舰店”建设，目前已有100多家旗舰店。这个营销观念及手段的创新，为古贝春开拓省外市场找对了路子。

产品创新 打开省外市场的金钥匙

    　鲁酒走出省外必须要有一个过硬的产品，这是给消费者以直观感受的首要条件。景芝酒业销售公司总经理李文革认为，省外市场的开拓一定要给产品定好位，使用什么样的产品，重点布设哪些市场都要了如指掌。景芝酒业是以芝麻香为主，进入市场前先找准产品的卖点，即“创领中国芝麻香”，在这个基础上，建立综合性的资源跟进和市场布局，取得了明显的成效。云门酒业副总经理唐树林认为，产品创新必须突出个性，走产品差异化之路，这几年云门酒业重点打造“洞藏酒”和“酱香酒”品牌，建立云门酒的产品个性，这也为云门酒业市场拓展提供了有利的支撑。
    　鲁酒开拓省外市场还要靠高端之路，高端产品不仅形象好、品质好、市场好，而且有卖点，利润高，这是开拓省外市场的利器，这几年鲁酒企业都在大力开发高端产品，如“泰山小窖”、“国井扳倒井”、“古贝春”、“兰陵王”、“一品景芝”、“孔府家”等品牌都进入高端领域，其市场拉动力非常明显，这不仅是鲁酒市场的未来，也是鲁酒发展的方向。

抱团发展 鲁酒集体崛起大有希望

    　鲁酒的崛起应借鉴四川“白酒金三角”工程，以及苏酒、徽酒，借助集团的力量，推动整体发展，“板块”作用非常明显。鲁酒也应紧密协作，抱团发展，塑造群体形象。
　　正如兰陵集团副总经理尹辉所说：“近几年，兰陵集团在摆脱历史沉重的包袱之后，大力调整产品结构，着重企业自身能力的积累和沉淀，在产品力、人力、财力、物力等方面都有了新的改进，搭上了鲁酒发展的‘快班车’。”但是尹辉认为，“一枝独放不是春，万紫千红春满园”，鲁酒应抱起团来共同发展，以板块的力量，占领省外市场，由“带头羊”领军，加快鲁酒发展的步伐。

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