徽派营销的十年启迪(2)

    　“‘盘中盘’最早是从台湾引入的概念，叫通路管理办法，后来我将通路管理办法引申为从通路管理到市场启动到消费者传播的三位一体的整合营销传播。通过在酒水上的运用，收到了很好的效果。”曾经是金鹃国际广告公司服务于口子窖项目的负责人，现为安徽广电传媒产业集团总经理助理的徐建国接受《华夏酒报》记者采访时表示，“市场细分的核心是消费者身份的确认，任何一种模式的运用首先都要从消费者调查开始。”

    　如今，“盘中盘”理论被一些人挪用甚至是改头换面应用，造成终端成本恶性循环。徐建国表示，“这些恶果自然需要大家一起承担，中国的行业竞争不规范，但是会慢慢趋于规范，问题出现了就要找解决问题的办法。比如团购就是对酒店过分加价进店反弹的一种应对措施。”

    　显然，不但依靠渠道，而且结合产品、品牌、价格、渠道、服务的系统营销模式，被适时推到了前方。

    　采访中，司圣国向《华夏酒报》记者说，总结近10年酒业的发展，这些不同类型的竞争形式大多只停留在某一个层面上，是典型的战术行为，解决不了企业长期持续发展的问题。当然，这些战术层面的较量，曾经成就了一批企业，却也使一大批企业陷入泥潭甚至消失。

    　美国哈佛商学院教授马可·扬西蒂说过，“未来的竞争不再是个体公司之间的竞赛，而是商业生态系统之间的对抗。”

    　孟跃认为，中国企业在学习和追赶的过程中，先从追求“一招一式”的比拼，再到“混世三板斧”的狠招，都曾取得很好的发展。日前，企业则必须修炼“降龙十八掌”，打造一整套专业营销系统，才能攻守兼备，持久增值获利。

    　而当酒业逐渐发展到完全竞争阶段，其共性方面的表现会更多——品牌集中度越来越高，对企业系统运作的能力要求越来越高。

    　在操作模式上，来自日本电通公司的理论认为，传统的AIDMA模式的消费者由注意商品、发生兴趣、产生购买愿望到留下记忆、做出购买行动已经发生了阶段性或者局部性的转换，而基于网络时代市场特征而重构的AISAS 模式中，渴望和记忆被更加广泛的搜索取代了，并且增加了信息的分享环节。