小市场里的“大文化”———安徽蒙城白酒市场调查(3)

    　在市场运作模式方面：种子酒采用的是直分销模式。城区采用直销，乡镇市场先直销再分销；市场维护相对较好，主要通过祥和、柔和两只拳头产品全力运作市场。
    　在渠道运作方面：经销商网络覆盖面较广，覆盖率高，尤其是流通渠道通过堆头保有量和有奖陈列等形式攻占市场。
    　在营销战术方面：“先动市场，后推产品”是种子酒的一贯打法。在锁定市场后强力启动目标消费人群，通过宴请、送酒以及政府公关等形式，在消费者范围内形成很好的影响力，给分销商很大的销售动力；然后大范围投放产品，并将资源聚焦在主流档位上，让其在短期内成为消费流行产品；最后加大空中和地面的品牌推广，创造旺销的氛围，掌握市场主动权，进而一统市场。
    　古井
    　市场精耕细作，品牌推广时时保鲜；古井原浆抢占中高端市场及品牌制高点，古井淡雅欲牢牢掌控中档主流，市场综合表现比较强。
　　具体操作方法：
    　在品牌、产品方面：品牌认知根基较深，从古井老淡雅到古井原浆，消费者对古井的品牌认知度最为深刻；原来只有一支古井老淡雅在市场上孤军奋战，2009年古井原浆及古井新淡雅系列产品相继上市并热销，产品得到很好的承接，品牌及产品的市场表现较种子更稳健。
    　在渠道运作方面：总销+分销的模式。产品铺货率跟种子相似，主要以中档淡雅系列、古井贡系列、高档年份原浆系列为主；有市场管理人员且管理较系统，主要负责开发经销商及维护终端市场。
    　在营销战术方面：市场精耕细作。利用古井原浆的大品牌推广及古井淡雅在蒙城中档市场的主导地位，古井欲通过扩充产品线力保中档主流的市场主导权，先后推出红淡雅、蓝淡雅以及古井贡系列等上下侧翼型产品，捍卫中档主流的市场地位。同时打击竞争对手——种子酒，渠道投入随着竞争的加剧而“水涨船高”。
    　口子窖
    　利用口子窖各品牌的涟漪效应，市场表现平稳，五年口子牢牢控制住中高端政务人群，中档品牌没有强势产品。
　　具体操作方法：
    　在品牌、产品方面：五年口子窖在蒙城市场主攻政务人群且传播针对性较强，通过合肥、蚌埠等市场的品牌影响力，形成涟漪效应，致使品牌拉力持续有效；
    　在渠道运作方面：主要在A类酒店和商超运作，部分B类酒店及流通渠道也有铺货，但市场处在自然消费状态。
    　在营销操作方式方面：采用总经销的模式，由厂家投资一定市场费用，利用大品牌的拉力，控制目标人群活动的终端，市场整体状况平稳。
　　通过上述三个强势主导品牌在蒙城的市场操作方面，我们可以看出蒙城市场竞争格局基本已经形成，虽然沙河、高炉等品牌正在强势进攻蒙城市场，但市场表现一般。蒙城市场作为安徽白酒市场的一部分，某种程度上也是安徽白酒市场竞争的缩影，其竞争的特点、渠道的格局以及运作的方法与安徽其它区域市场雷同。

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