细分经销格局细化渠道功能邢台白酒市场应精耕细作(1)

    　邢台市简称为“邢”，雅号卧牛城，位于河北省南部，是冀南重要的中心城市和新型工业基地，有3500余年的建城史，为河北省最古老的城市，是元代大科学家郭守敬的故乡，素有“鸳水之滨，文章来源华夏酒报襄国故都，依山凭险、地腴民丰”的美誉。邢台市是冀南重要的中心城市，是以装备制造、煤盐化工、新能源、汽车工业、新型建材为主的新型工业基地，同时又是具有浓郁历史文化特色的生态园林城市和历史文化名城。

白酒市场概况

邢台白酒市场概况

邢台终端概况

各品牌的渠道策略
    　根据以上图表中消费人群的不同、消费特点的差异，针对高、中、低档的白酒所制定的渠道策略也有所区别。
高档白酒的渠道策略
    　高档白酒多选用“多渠道”策略，即以总经销为主，以核心联盟客户和A、B类酒店及团购为辅的分销模式，在对渠道的选择上，高档白酒主要将A、B类酒店、名烟名酒店和团购作为核心销售渠道。虽然这种销售渠道策略相对稳固，其竞争也是局限在几个品牌之间的竞争游戏。
    　如河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司生产的“十八酒坊”系列产品，凭借着邢台市委、市政府的大量政府接待用酒，企业直接运作团购市场。另外衡水老白干还在邢台市区设立了40家核心联盟客户，与联盟客户合作买断了十几家生意火爆的A、B类酒店的供货权和促销权，故十八酒坊在邢台高档白酒堪称第一品牌。
    　而作为邢台市唯一一家白酒生产企业，河北古顺酒业有限公司（原邢台酿酒厂）自2009年企业改制以来，凭借着当地政府的支持和品牌的亲和力，古顺窖藏也取得了不错的业绩。但由于其销售重心没有进一步下沉，在一定程度上限制了高档白酒的市场扩展，造成很多的销售空白点。
　　从另一个角度看，高档白酒在邢台还有很大的市场潜力没有挖掘，这些空白点也将成为高档白酒的销售机会。
中档白酒的渠道策略
    　目前邢台白酒市场上的中档白酒基本上也是以“多渠道”策略为主，即以总经销和分销商为主的分销模式，针对酒店、超市、零售终端即流通市场等多种渠道，采取多管齐下的渠道政策，以达到产品的高曝光率、高铺货率，争取销售机会的最大化。如：山庄、泥坑、古顺等。
    　值得一提的是，由于中档价位的白酒，即100元/瓶—150元/瓶的价位是邢台白酒消费的主力价格区间，部分高档白酒开始延伸产品线，推出中档白酒，进行市场渠道下移，意图争夺中档白酒的市场份额。如十八酒坊的柔和系列。
低档白酒的渠道策略
    　低档白酒的渠道销售主要是采用大流通的模式，依靠经销商的力量，进行市场粗放式管理，其核心渠道是零售终端和低档酒店、饭店、大排档等。由于受成本限制及市场费用投入的限制，很少有低档白酒借助现代营销方式进行市场操作。但是老村长自2004年开始运作邢台市场以来，通过代理商精耕细作的操作，每年有近3000万元左右的销售量，在低档白酒市场上堪称邢台第一品牌。

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