细分经销格局细化渠道功能邢台白酒市场应精耕细作(2)

现行白酒渠道存在的问题

    　目前邢台的渠道操作多数仍以传统的流通渠道为主，依靠大传播、大流通进行分销运作，这种分销模式的重点在经销商和分销商。企业以及各级中间商未能全力拓展终端市场，使得绝大多数品牌缺乏终端直控能力，企业的市场根基不稳，市场管理和驾驭能力低，推广策略跟不上市场变化，以至于产品分销效率底下。具体表现为：
企业市场控制能力弱
    　“企业—经销商—批发商—零售终端—消费者”的分销结构，企业的工作重心在于经销商层面，使企业在铺市、信息反馈、活动执行、终端管理等方面失去有效监控，市场价格容易混乱，销售终端利润微薄，销售积极性下降。
经销商结构严重不合理
    　传统的分销模式导致企业对经销商要求与管理较为粗放，对经销商的管理也为放羊式管理，经销商成长缓慢，现有经销商基本上以大流通产品为主。缺乏现代销售通路和营销管理意识及能力，缺乏优质的经销商队伍，不利于企业品牌及产品长远推广。
渠道的系统构建
及精细化管理不足
    　在传统渠道液态消费群体被分流，连锁渠道、专卖渠道、团购渠道等迅猛发展的今天，白酒企业面临的渠道环境异常复杂，如何对各个渠道进行系统的构建和精细化的管理，发挥各个渠道的协调作用，对于渠道运作相对粗放的邢台白酒市场来说是一个挑战。
产品生命周期低
    　管理不精细，使企业销售人员和经销商越来越关注短期利益，终端无法深耕细作，产品运作质量普遍不高，致使新产品上市以后存活率较低。大量中档产品开发出来不长时间就迅速死亡，品牌信誉和渠道信心不断下降，产品力和渠道力进一步弱化。

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