安岳：四川县级白酒市场的样板(3)

品质与促销一样都不能少

　　通过对安岳市场的调查，《华夏酒报》记者电话采访了深圳策动力咨询机构董事长丁敬波。据丁敬波介绍，就县级白酒市场情况，主要是对消费者进行深入分析，从而强化产品质量；再是酒水产品进入市场时的各种促销方式，这些对于一个新品牌来说都是不能缺少的。
　　就安岳白酒市场的消费情况而言，丁敬波分析，当地消费档次两极分化明显，呈哑铃型，但30元以内/瓶的价位占据着较大的市场份额，同时100元以上/瓶的中高档和高档产品亦占领着较大份额。从中可以预见当地消费者有跟风消费的倾向，但是消费者又保持着一定的理性消费，所以企业保障好产品品质是不容忽视的。在县级市场畅销的15元/瓶—30元/瓶的产品，丁敬波表示其产品包装应该以流行色红色、黄色为主，但企业应该注意的是，目前越来越多的消费者喜欢陶瓷瓶或乳白茅瓶，因为消费者会感觉这样的酒瓶要比玻璃瓶高档，酒企应抓住消费者的消费心理。
　　安岳市场的白酒销售渠道主要分为酒店渠道、团购渠道、烟酒行渠道和批发渠道。由于安岳市场自带酒水情况较为普遍，保守估计在85%以上，导致餐饮渠道基本丧失主渠道的地位，所以安岳尚无一个领导性渠道可以驱动整个市场。在城区市场方面，大型商超业态不发达，仅2家，且费用较高，因此商超并不是销售酒类产品的理想场所，反而烟酒行渠道由于集团购、零售与批发功能于一身，在整个渠道价值中，显得格外凸显，无论是针对低价位还是高价位的白酒产品，烟酒行渠道的容纳性都很强。
　　对于如此情况，丁敬波表示，产品如果要进入安岳市场，企业应该把握优质的烟酒行、茶楼、餐饮终端，因为市场团购渠道错综复杂程度是可以操作的，其价值更可放大，这一点是值得企业重点关注与操作的。
　　关于企业该如何进行广告宣传上的投放，丁敬波则表示，市、县级城市一般以户外媒介、公交媒介为主。《华夏酒报文章来源华夏酒报》记者也在安岳县城看到，大多数白酒企业均选择以户外、公交媒介为主进行形象传播，辅助以售点、社区小型户外媒介的投放，如丰谷在安岳市场大面积进行店招宣传，KT板、海报、售后服务卡等终端服务运用得非常到位，收到了相当好的广告效益。
　　目前正值白酒消费的高峰期，《华夏酒报》记者在市场上调查时发现，安岳市场各厂家促销活动呈现多样化的手法，但很少有在同一个时间段内集中组合促销手法的情况。在普通销售上主要以现金奖、刮刮卡、兑换纪念品、奖卡、送小酒等方式进行促销；而在渠道促销方面，则以累计销量返利、陈列奖、现金进货奖为主。
　　在安岳市场，《华夏酒报》记者了解到，当地的主流香型为浓香型白酒，主流度数为38度和52度，而52度白酒为当地市场最畅销度数。各区域市场主流价位是，农村和城市大众家庭消费一般为10元/瓶以下；日常酒店消费主流价位为20元/瓶—60元/瓶，一般政府工作人员消费价位在100元/瓶—200元/瓶；一般婚宴用酒则主要集中在15元/瓶—30元/瓶的价位，有条件的则会选择在100元/瓶—200元/瓶的价位；高档政务、商务宴请用酒主要集中在400元以上/瓶的价位。
　　10元/瓶—40元/瓶是安岳市场的主销价位，这个价位代表了这个地区酒水商的晴雨表，该价位是安岳市场最为混战、产品最为集中、竞争最为惨烈的区间。各酒水品牌也基本是各领风骚一两年，先是江口醇的天下，后被小角楼霸占，现在是丰谷做庄，基本的套路都是“群狼”战术，开发大量产品占领这个市场。据不完全统计，10元/瓶—20元/瓶之间某几个品牌往往都有10多款产品，价格也比较混乱，渠道利润很低。因此，丰谷自今年涨价以来，市场出现颓势，郎酒的三星嘉宾郎抬头趋势明显。
　　可以预见，未来的安岳市场，依然是川酒的天下。

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