合肥：徽酒扎堆“年货大集”(2)

   
　　渠道战升级

　　合肥竞争最为激烈的的白酒渠道是酒店，主流的餐饮酒店几乎都被当地企业以或明或暗的费用“贿赂”，酒店的酒展台展示、大厅易拉宝展位甚至酒店的部分墙壁都是企业明争暗斗的战场。

　　目前，合肥有各类酒店2500多家，大型酒店如元一希尔顿、古井假日、索菲特、天鹅湖等，餐饮业中的同庆楼、最高台、梦都、香格里拉、盛城大富豪等。随着酒店竞争的日趋白热化，合肥的进场费在国内也是少有的“水涨船高”——10万元到100万元之间不等，甚至有的酒店干脆推出了“包厢买断制”，不同的包厢卖给不同的酒。

　　以合肥市为例，据统计，一般每年酒厂需要支付给Ａ级酒店的渠道费用将近5000万元，这还只是一个保守的统计。因此酒厂在每年的营销报告中发现，酒店终端费用已经成为最大的营销费用。

　　“买了不挣钱，不买也不行”的酒店渠道尴尬现状，让酒店成了很多徽酒企业不忍丢弃的“鸡肋”，于是，有的企业开始谋划将酒店作为一个白酒的经销商，然后给予酒店经销白酒的一切待遇，转变酒店卖酒的观念。这样，通过酒店终端不再给付高昂的进店进场费用，最重要的还省略了渠道维护费、促销费用等。

　　在渠道升级中，这种渠道维新不仅大大降低了白酒终端买断费用，也优化了渠道的效率。不过，这种渠道的改变还仅处于开始阶段，一切还没有成型。

　　据悉，按照这种新的“酒店经销商”构建思维，酒厂和酒店大约谈判如下：酒店享受酒厂的一级经销商代理资格，享受该酒厂的经销商待遇，即产品在价格上低价，然后酒厂根据能力派驻促销员，或者酒店服务员充当促销员，这也不失为一个酒店渠道转型的良方。

　　因为酒店终端竞争状况的逐步恶化，很多酒水企业在酒店渠道层面的市场收益也在不断降低，有的甚至是“赔本赚吆喝”，同时，因为自带酒水现象的流行，团购渠道开始逐渐成为酒水行业的主力渠道，这也间接促进了合肥名烟名酒店的发展壮大。

　　合肥糖业烟酒名烟名酒、百维商贸公司都在市内建设了不少连锁名酒专卖店，而一些“个体户”性质的名烟名酒店也成了徽酒企业竞相争抢的“新战场”，从店内展示到门头制作也都开始了针锋相对的竞赛。

　　可以预见，在未来的几年内，名烟名酒店渠道的竞争将逐渐走强，甚至可以与酒店渠道相抗衡。同时，厂家自建的厂家直供名酒专卖店出现，渠道的整合和掌控将更加严密。

　　在合肥酒水渠道的升级中，“厂家直供，减少中间环节和繁杂的流通费用”的徽记糖酒超市也是一大亮点。其团购超市以超市与网店两种形式同时存在，消费者可来店内实地看样订货，也可足不出户上网采购。店铺内整件起售、特价进出、送货上门，经营方式特殊，团购超市以低于各大超市零售价10%—30%的团购价销售。

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