徽酒：出省创业路在何方？(1)

　　对徽酒来说，安徽市场的包容性和爆发性成就了一个个“狼性十足”的企业品牌，也使得徽酒企业在酒行业内名头响亮。然而，在以安徽为根据地和跳板完成了第一次在资本层面和品牌势能的积累之后，众多的徽酒企业共同面临着一个“走出去”的难题。

　　毕竟，安徽省内的市场已经瓜分殆尽，持续的竞争局面最后导致的只是一个竞争更加严厉甚至恶性的结果，大家相互之间“挖墙脚”、“抢终端”、“恶语相向”，使得省内市场变成了一个“剪子、包袱、锤”的零和游戏。

　　这样的结局只有一个，造成徽酒企业之间“内斗内行、外斗外行”，所以，未来的竞争方向只有一个，走出安徽，开始“第二次创业”。

　　如今，在省外市场稍有建树的是古井、口子和迎驾，排在后面紧锣密鼓想冲出去的还有金种子、皖酒和高炉家、宣酒，除此之外，迫于省内市场增长乏力的沙河王、金裕皖、金坛子、店小二等也早早将手伸出了安徽。

　　抢占苏鲁豫

　　对苏鲁豫市场的占领，徽酒有着得天独厚的地理条件和口感优势。所以，这几个省份也都成了徽酒走出省外的“首战之地”。

　　2009年河南郑州和2010年山东济南的两次糖酒会，都不约而同地成了徽酒进出这两个省份的催化剂，虽然会上严格意义的招商效果并不尽如人意，但他们都明确而坚定不移地传递了一个同样的目的——我们来河南（济南）了。

　　近年来，迎驾和古井贡是依然活跃在糖酒会上的两家徽酒代表企业，2009年在郑州，迎驾酒业销售公司专门成立了会展领导组，分产品组、接待组、宣传组、洽谈组等，可谓是分工明晰，在这一次糖酒会上，高端产品“迎驾贡酒20年”取得了不错的招商业绩。

　　同样在郑州，古井贡 “健康、淡雅和极限制造”的美酒文化和营销理念受到社会各界的大力追捧，甚至引导了其他白酒品牌也开始围绕这个主题展开营销推广。

　　目前，在河南销量不错的徽酒是古井贡和口子窖，代表产品分别是年份原浆8年和口子窖6年，但因为都是在2009年才开始发力，市场还有待进一步开发，应对河南本土品牌宋河、杜康、张弓等，两者在品牌宣传上显然并不占优势。

　　2010的济南糖酒会是不少企业大举进入山东市场的一个平台，在这次展会上来自安徽的古井贡和迎驾贡都投入了不少的人力、物力和精力，他们共同看重的正是以济南为核心的山东市场。

　　应该说，在济南表现最为抢眼的当属古井贡，古井进入山东市场已经有20多年的时间了，在1997年之前，古井在山东市场就曾经达到3个亿的市场销售规模，到2007年期间，因为种种原因，古井在山东一度消沉。

　　2008年，古井改变了以往以中低档产品为主的局面，推出了60元的金奖古井贡以及定价在100元—400元的年份原浆古井，这一年，古井在山东市场的销售成绩过亿。据悉，古井还计划在两到三年的时间内，开发山东5至8个重点市场和区域，逐步覆盖到整个山东区域市场。在山东，古井主要采取了重点市场设立办事处加经销商共同运作的模式，重点走商超和流通渠道。

　　口子窖是在2000年开始做山东市场，山东乐化进出口有限公司是口子窖济南市场总代理，口子窖早期在济南通过A、B类核心酒店终端的运作带动整个市场上量，先集中优势资源在核心酒店营造消费氛围，进而带动周边区域销售氛围的形成。实际上，这也是其在任何一个省外中心城市的惯用伎俩，也就是其以“小盘”带动“大盘”的“盘中盘”策略。

　　随着终端营销的持续和深入，口子窖产品在酒店终端的消费氛围渐起，并逐步带动了流通市场的产品起量。2003年，口子窖在济南中高档市场开始步入成熟期。

　　至于江苏市场，对徽酒来说，则是经历了一个“冰火两重天”的考验，事实上，徽酒对南京以及江苏市场的抢占并大放异彩成形于其第一波的崛起中，那时的苏酒尚处于徽酒的威严之下，洋河在南京市面的知名度尚不如口子窖。

　　2002年到2006年是徽酒在江苏的鼎盛期，口子窖、百年迎驾、高炉家、百年皖酒依靠强大的买店力度和餐饮终端的强势促销迅速走红，从40元一直到100元夺取了很大一块市场份额。

　　但随着以洋河蓝色经典为首的苏酒的强势崛起，凭借着“高于徽酒价格档次”策略以及地缘和品质优势，徽酒在江苏一度到了无以为继的生死边缘。

　　2011年1月，位于南京最繁华地段新街口处苏豪大厦30层楼顶，面积达450平方米的“口子窖”广告牌被当地有关部门拆除，虽然，这只是一种“净化城市面貌的政府行为”，但也似乎宣告了口子窖在南京的辉煌不再。

　　应该说，江苏已经成为洋河、双沟绝对意义上的大本营市场，江苏之于徽酒就如同安徽之于苏酒，同命同性，徽酒依靠传统的抢占终端的商业模式显然已经落后。

　
【记者点评】

　　值得注意的是，在徽酒群狼们的肆虐下，苏酒、鲁酒、豫酒则已经开始了团体作战。自2005年起，豫酒军团整齐划一地喊出“豫满中国”的口号，豫酒企业内部开始了协作共赢的局面，杜康的整合就是很好的例子，在河南省内市场营造了浓厚的本土品牌消费氛围，各企业逐步确立了根据地市场的优势地位，由此逐步布局省内市场。

　　苏酒更是大手笔地成立了“苏酒集团”，集团化效应立马显现；而鲁酒自从确立了芝麻香型白酒高端突围的战略之后，集中技术力量攻关，共同诉求于芝麻香的高端文章来源华夏酒报稀缺价值，形成强大的宣传攻势。

　　相比之下，徽酒的个性化英雄色彩则是更加浓烈。

　　当然了，从徽酒领头的这几家企业来看，单打独斗开拓安徽省外市场还是绰绰有余的，毕竟，论营销能力徽酒团队在全国还是数一数二的。

　　徽酒企业在经历了第一阶段的体制改革后，均实现了系统的再造，但是系统再造是一项系统工程，它涉及到企业营销的不同层面，打造一个完善、有效的系统，是徽酒实现品牌是否能顺利实现突围的关键所在。

　　对他们来说，今后系统重造的目标是聚焦、是建立品牌的核心竞争力。

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