徽酒：出省创业路在何方？(2)

　　图谋北上广

　　在2011年1月，举办的“古井贡酒·年份原浆”迎新春答谢会上，古井贡酒股份有限公司总经理梁金辉曾表示，古井将以此次活动为契机，在首都高调推出高端新名酒——古井贡酒年份原浆26年，以全面启动以北京为核心的京津市场，发力中国最活跃的白酒市场。

　　也正是在这次会议上，古井集团董事长余林与中国贸促会贸易推广交流中心主任杨晓东当场签订古井贡酒全球推广合作协议，此举无疑标志着古井贡将在2011年大举发力省外市场。

　　此前，古井贡则分别在上海世博会，利用古井贡年份原浆被选为了上海世博会安徽馆唯一指定用酒和在深圳举办的中国亳州（深圳）投资说明会深圳、亳州两市共赢发展、合作的机会大力推荐古井贡酒。

　　此外，口子窖、迎驾贡等也都在积极调整策略，试图以中高端产品切入北京市场和上海市场。目前，古井贡、迎驾和口子、金种子等徽酒都已经在央视做广告投放，显然意图也已经很明显——依靠央视强势的媒体地位提升品牌价值。

　　相比于北京、上海，徽酒其实最辉煌的战绩应该在广东，确切地说应该是广州、深圳两地。广东每年消费的白酒、啤酒、葡萄酒等约150亿元，其中，深圳约占广东省酒类消费的四成。在全国白酒市场，亦有“全国市场看广东，广东市场看深圳”的美誉。

　　在广东地区，最先打响名头的应该是皖酒王了，其一路称霸中档白酒市场可谓创造了一个白酒业销售的奇迹，此外，更有步步紧逼、欲取而代之的“高炉家”，当然还有不可忽视的口子窖、古井贡、迎驾等品牌，徽酒俨然已是一支不可忽视的力量以风卷残云之势，在深圳攻城略地。

　　皖酒王从广东市场上崛起，一个很重要的因素就是紧跟古绵纯打出了低度酒这一张牌，在进入广东市场后，皖酒王参与了低度白酒市场的争夺，在充分市场调查的基础上推出了32度的产品，并在群雄角逐中脱颖而出。

　　此后，皖酒还将这种本土化的运作模式复制到了天津地区，2007年起，皖酒天津办事处加大了市场开拓力度，通过中秋为天津北辰区公安干警和光荣院的老人们送月饼、主办张惠妹天津演唱会等活动提升品牌知名度和影响力。

　　高炉家是在2002年进入了 深圳市场，2003年，其在深圳开设分公司，用了整整两年的时间在深圳开发终端市场，2004年，市场开始渐入佳境。

【记者点评】

　　对徽酒来说，省外市场的开拓可能意味着整体营销策略甚至是商业模式的改头换面，布局省内，可以一对一、点对点服务，可以精耕细作、面面俱到，可以集中优势力量抢占终端阵地。但是，一旦走出去，才发现已经力不从心，或者当地的酒水企业正在做着同样的事情。

　　高强度的促销策略能使产品快速布满市场的大街小巷也能一夜之间消失的无影无踪，原因是你只关注了消费者的眼，而没有抓住消费者的心。

　　所以，认真细致地研究当地消费者，找到“消费者未被满足或者满足程度不够的需求”，树立大品牌的责任意识，培养消费者的忠诚意识，才是徽酒迈出省外不被逼回来的前提。

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