华润雪花“牵手”金威区域市场格局或将生变(2)

　　深圳市场竞合关系或将生变

    　闪电拿下喜力手上金威股权，令雪花和金威这对曾经“死磕”的对手身份变化颇大。笔者了解到，金威的经销商和销售团队的情绪也一度受到影响。在双方共同的焦点深圳市场上，两大品牌如何建立全新的竞合关系，是外界普遍关注的重点。赵夕芳对此回应：“当华创持有金威部分股权之后，雪花啤酒和金威啤酒就有一定的利益关系，成为‘亲戚’了。我们当然希望这个‘亲戚’过得好，这样华创也会有好的投资回报。”

    　雪花与金威双方由对手变“亲戚”，赵夕芳认为，在未来的市场上大家会更有默契。“包括买场和餐饮店在内的终端，将是双方共同利益的所在。两家联手进行商业谈判，相信会有更大的市场成效。”金威目前形成的广东重点市场覆盖也是华润雪花所看重的，“深圳、东莞是雪花广东的根据地市场，我们自2006年入市零市场份额，发展到2010年东莞市场份额实现34%，深圳市场份额实现24%，2010年6月份之后，我们跻身深圳市场份额第二。雪花将与金威加强在深圳和东莞市场的交流，而金威在汕头、惠州等地的生产基地也为雪花粤东粤西的发展提供有利配合。”赵夕芳向笔者透露，雪花2011年在广东重点市场深圳的目标是市场份额35%，同比增长10%。

    　参股金威，只是雪花广东战略的一部分。产能扩张，是雪花的全国战略，广东也不例外。“雪花啤酒在广东目前就东莞一家工厂，40万千升产能文章来源华夏酒报已全部发挥。接下来，我们将依据‘十二五’发展战略，着重推进两件事，一是进一步谋求在东莞、深圳建立更加优势的市场竞争地位；二是由东莞、深圳根据地市场突出去，谋划广东全境市场的战略布局，这里可能有收购动作，也可能有建厂的动作，抑或是两种动作并举。”

　　借金威深圳翻盘雪花胜算几何？

    　在深圳市场，经过多年的耕耘，青岛啤酒已抢到近6成份额，其铺货广度与深度都很高，特别是加权铺货率达98%，而且金威和青岛啤酒的铺货重合度很高。雪花借用金威渠道翻盘，并不容易得手。

    　但是市场对雪花有两个机会。首先，深圳市场竞争格局相对稳定，青岛啤酒和金威的铺货重合度比较高，各自通过买店控制终端的范围并不广，雪花有机会通过金威的渠道不断渗透。

    　其次，青岛啤酒单店份额并不高，其对终端店控制能力相当有限，而这点却是雪花的强项。吃入金威后，雪花有能力通过整合现有金威和雪花的渠道，提升单店份额，整合优质终端店资源。