贴近一线　肉搏二线“洋河”“郎酒”“汾酒”争谁为王？(2)

   
品牌竞争：定位很给力

    　所谓品牌，简而言之就是“消费者心智资源上的一个清晰烙印”。这个清晰烙印给消费者提供了不同的价值区别，这个价值既包括精神价值，又包括物质价值。就是这个价值（尤其是精神价值）给品牌带来了更多的溢价能力。
    　洋河“蓝色经典”品牌定位：精神价值：男人的情怀；物质价值：绵柔的，洋河的。
    　郎酒“红花郎”品牌定位：精神价值：神采飞扬；物质价值：酱香典范。
    　汾酒“青花瓷”品牌定位：精神价值：开启尊贵生活；物质价值：清香之祖。
    　可以看出，三个品牌的定位都很给力，诉求都直达目标人群（政务、商务、军务）的隐秘的核心需求，表现出了旺盛的品牌生命力和厚重的品牌文化底蕴。其价值主张都符合现代文化价值的诉求。
    　因为，每一个成功者都希望自己“神采飞扬”——外在表现、具有“男人的情怀”——内在表现，用“开启尊贵生活”来体现自己的尊贵地位——生活表现。红花郎、蓝色经典、汾酒青花瓷分别从成功者要素的“外在表现”、“内在表现”、“生活表现”来诠释尊贵富有的社会地位、自由洒脱的气质。

  文章来源华夏酒报; 
市场之争：各有王牌

    　从市场业绩来看，洋河、郎酒、汾酒三大品牌都很接近，2010年的销售额均在50亿元—60亿元之间，三家企业今后3年—5年的目标也都锁定在100亿元这个目标上。销售业绩相近的背后，三家品牌的市场经营模式却各不相同，各有王牌。
    　
    　洋河模式：“1+1”步步为营、“4×3”渠道发力
    　“1+1”是指“厂家主导经销商配合”的合作模式，说白了就是“大厂小商”。具体执行就是分公司或办事处直接做市场，经销商主要起配合作用。这种模式从根本上改变了以往“经销商主导厂家配合”的合作方式，这种以厂家为主导的合作模式，对前期的市场开发已经产生了深远的影响。这种模式对于非品牌企业来说前期风险很大，但它对终端的掌控能力超强并且容易复制。其实，茅台、五粮液、泸州老窖等名酒都采取这种模式。这种合作模式在前期可以把二流经销商培养成为一流经销商，从一定程度上保证了经销商对其经营的品牌的忠诚度。
    　“4×3”模式是指操作模式，主要特点是注重餐饮渠道，重点运作餐饮终端和核心消费群体，以实现厂商的明确分工。具体操作为：以“三大标准”选择经销商，明确厂商“责权利”三者关系。以餐饮渠道为主，在终端上实行“一店一策”、“一企（核心客户）一策”的操作（这样能满足各个渠道的利益要求，直接创造高效有序的渠道力）；如“核心酒店费用过高”，就改为“开发各区域的核心企事业单位”，具体措施包括集团消费、核心酒店、媒体三方联动，重点客户部、酒店部、品牌推广部三位一体地开发市场，影响目标消费者。
    　洋河模式讲究的是市场开发的稳健，启动一个培养一个，成熟一个再复制一个。就这样，洋河锁牢终端，步步为营，先做好省内沿江9个城市的核心市场，然后放大到全省，随后沿着江苏周边市场进行战略纵深，进而再启动全国市场的扩张。如今，洋河已经有13个市场销售突破亿元大关。