圣鹿尚品寻求“文化突围”(2)

　　系统营销 高端突破

    　当前，高端消费是酒类市场的主导力量，保健酒中同样不乏高端产品，但其高端属性更多是依靠价格所体现，认知度的欠缺导致其曲高和寡。“类似的问题我们遇到过不少，比如在前段时间的成都糖酒会上，有客商对圣鹿尚品的价位感到诧异，坦言说太贵了。其实我也觉得这个产品贵，但是它应该贵，因为其中包含了原料、工艺和文化的多种价值，相应地，我们也必须采取针对性的营销方式，以达到最佳的文化传播效果。”邓明彦说道。

    　对此，圣鹿尚品将品鉴、体验与文化传播相结合，用系统营销的方式寻求高端突破。

    　据邓明彦介绍，公司目前把成都作为主导市场，以此辐射全国，同时将德阳、绵阳、乐山、雅安作为本土重点二级市场，带动辐射周边市场。此外，还将北京、上海、广东作为团购市场，进行品牌建设推广，目前均取得有效突破。

    　而在渠道选择上，圣鹿尚品则主抓团购渠道，特别是将企事业单位的团购作为重点，并结合名烟名酒店背后的团购资源，开展深层次的团购建设和服务，同时在目标市场的星级酒店、餐饮名店、高档会所入场上柜。

    　“对于核心消费者的开发和维护，我们有针对性地组织品鉴会，不断吸引核心客户体验消费，同时切身感受圣鹿尚品所倡导的养生文化品位。”邓明彦说道，这是其系统营销的重要形式之一，配合品牌传播的科学规划，宣传养生知识，合理、有效地提升高端形象。

    　按照上述规划，圣鹿尚品公司通过一年的运行，在北京发展客户建成两家专卖店，分别位于大兴区和海淀区，在上海则成功运作三家大型团购客户，在广东东莞建立了“台商会”团购客户，在深圳发展了一家企业和两个高尔夫俱乐部成为圣鹿尚品VIP客户，在重庆建立了总经销，在绵阳、德阳以及遂宁都开辟了较为稳定的大型团购市场。

    　邓明彦认为，圣鹿尚品中华养生酒作为一个定位于高端消费、以文化诉求为亮点的产品，应该从市场实际出发，遵循一定的推广原则。“首先，我们应该选择相对成熟的市场，也就是有饮用养生酒习惯的市场作为开发目标，而市场布局和推广策略要立足现状，借助重心本土的市场边际开发效应，逐步向外渗透。”邓明彦分析说，这主要是针对目前“养生酒”的市场知名度还比较有限，通过选择性开发，可以在局部形成浓厚的消费氛围，更有利于品牌文化的传播。

    　其次，要明确树立自身的主导产品，集中优势资源，实现单品突破，以最低成本树立起品牌地位和市场影响力。“寻求文化突围，就必须遵循产品规律，注重产品个性的推进以及营销工作的健康有序发展，”他说道，既要有信心投入实力，但也必须制定设计相应的、科学的发展战略和市场策略，“在今天的酒类市场上，靠盲目的广告轰炸以及产品铺市，对于文化传播以及高端品位的塑造并无益处。”

    　邓明彦相信，通过文化品位的精心打造与系统营销，“养生酒”完全有可能实现高端市场的突破。“事物是辨证的，无论名牌还是文化，都不是从诞生的那一天就被戴上光环的，需要一个酝酿、孕育、传播、积累的过程，逐渐从无到有，再到声名显赫。所以，请给我们一段时间，请给我们一份信心。”
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