强强联手互利共赢酒市展开新一轮渠道PK战(2)

    盐业：密集的销售网络

    　4月29日，河南豫盐商贸有限公司成立大会暨海南椰岛战略合作项目签字仪式在郑州举行。此举意味着河南盐务管理局从盐业的配送商，向饮料消费品经销商转型。这是继河南盐业系统利用自身销售网络大卖酒鬼酒取得成功后，再次对快消品销售的大胆尝试。

    　2009年全国秋季糖酒会期间，河南盐业局与酒鬼酒签订了战略合作，首次尝试卖酒，虽然是试点，但取得的成绩还是令人满意的，目前每年的销售额达到5000万左右。在河南，盐业系统拥有覆盖全省的商业网络，12万个零售网点植根118个县，但发达的网络资源多年来却单一经营着低价值、低利润的盐类产品。“充分利用盐业资源优势及完善的、能够覆盖全省的销售网络渠道优势转化为经济强势资源，大力开拓非盐业务，将是河南省盐业管理部门未来实现战略转型的核心工作。”河南省盐务管理局局长、党委书记赵启林表示。

    　“饮料企业和省级盐业公司的合作是营销模式的一种创新。”中国副食品流通协会会长何继红认为，“除了彼此共赢的需求外，海南椰岛集团与河南省盐业总公司强强联合将创造出更出色的经营管理模式。两家企业的合作为中国食品流通领域提供了可学习、可借鉴的商业经营新模式和新经验。”

    　近年来，全国各地的酒水品牌与盐业公司合作的信息不断。2010年12月，山东高密盐业公司与山东扳倒井集团签订合作协议，取得了扳倒井酒高密总经销业务，主攻酒店餐饮业，兼营零售点。今年初，绍兴盐业公司在新郎酒经营部培训会议上不仅部署了2011年新郎酒经营和绍兴地区市场拓展的工作，还围绕浙江省集团公司“盐业主导、多元经营”的战略方针，分析当前形势，鼓励绍兴公司在做好盐产品的基础上，积极拓展非盐产品的经营。早在多年前，湖南省轻工盐业集团有限责任公司和湖南中商浏阳河酒销售文章来源华夏酒报有限公司联手打造的“湘盐携湘酒”合作模式成为业内的一段佳话，以商品经营与资本运作为纽带，加强合作，实现物流互通，网络共享，互利共赢。

    　盐作为人们生活必不可少的物品之一，其销售网点已经深入到每个乡村的每个片区，不论规模大小的商店或者超市，都能看到盐的影子，正是这种密集的销售网络吸引了其他快速消费品与之共同合作。

    竞争态势下的相互需求

    　健全的网络与品牌酒水合作的情况除了在邮政、盐业之外，电信、电业等行业也在不断上演着。作为曾经垄断行业的邮政、电信、盐业等企业在步入市场经济时代后竞争格局不断加强，这就迫使他们寻求新的发展模式。早在5年前，贵州省盐业集团实业公司就成为某一酒水品牌的贵州总代理，当时有很多人表现出不理解，盐业集团副经理戴启智则表示，这样做是为了锻炼职工队伍，提高职工忧患意识，目前盐业集团面临着所销售的碘盐饱和，而盐业市场可能会马上放开，盐业集团4000多职工没有市场意识，还处在计划经济的意识下，通过盐业集团的食盐销售网络来销售酒不仅可以扩大增加利润，还能锻炼职工的市场忧患意识。

    　与这些行业巨头存在忧患意识的酒类生产企业更多，应该说近些年来，国内的酒类竞争已经到了白热化的态势，为了赢得市场、获得发展，各酒类生产企业都使出浑身解数，在网络营销、品牌营销、活动营销、差异化营销等模式层出不穷之际，很多酒类生产企业还是将网络放在了首位，没有健全的销售网络是没法谈销售和发展的。所以，能与拥有健全密集的销售网络企业合作也是这些企业期盼的。

    　在双方都有需求的情况下，品牌影响力则显得尤为重要，湖南省轻工盐业集团副总经理谭春初说：“我们一直在寻求名、优、特等非盐商品，利用盐业现有的条件及营销网络，挖掘网络增值潜力，实现商品经营多元化、网络增值和经营增效。经过详细考察，我们发现湘酒有‘机’可为，特别是浏阳河酒发展潜力不可估量，所以我们决定与湖南中商浏阳河酒销售有限公司合作。”

    　营销人士认为，不论是哪一级别的合作，都需要建立在一个相对合理的范围内，也就是合作双方的级别不能差别悬殊，例如，一个省级邮政公司或者盐业公司不可能代理一个不知名的二线、三线酒水品牌，即使代理了该品牌也不可能取得预期效果。同样，一个县级邮政公司或者盐业公司所代理的只能是某种酒水一个县的总代理经营权，如果越权成为省级代理，最后的结果无疑是小马拉大车了。网络和品牌的合理联手，双方才能够最大程度实施优势互补，实现互利共赢。

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