细分市场　把控终端　蓝标叙府宜宾中低档市场地位难以撼动(2)

　　规范市场管理，精细把控终端

    　中低档产品的市场表现是靠走量来支撑的，因此网络渠道的建设和终端维护至关重要。这也是蓝标叙府在价格定位之外，获得市场认可的重要原因。

    　叙府酒业通过自己成立的商贸公司来负责销售和营销工作以及行使总经销职能的营销方式，非常有效，也非常成功。

    　据了解，叙府酒业在宜宾城区设有四个分销商，其他县级城镇设有一至两个分销商，这些分销商主要负责物流配送和管理自己掌握的终端店。宜宾市叙府酒业有限公司副总经理陈云宗在接受《华夏酒报》记者采访时表示：“这样做更有利于完善价格体系和规范市场管理。”为了防止市场串货、砸价等不良现象的出现，叙府酒业甚至取消了原有大约900万元销售的批发渠道文章来源华夏酒报，转而牢牢把控大型商超资源。陈云宗认为，厂家把控大型商超渠道能降低分销商的经营风险。而其他中小餐饮店、超市、大排档以及便利店等渠道，则全权交予分销商进行管理，对于新开发的终端店实行“谁先申报谁先得到保护”的原则。

    　在叙府酒业看来，通过这种方式扶植几个大的分销商踏踏实实地做市场，更方便市场管理和企业发展。但是，叙府酒业又要求分销商必须在经营思路上与公司吻合，并且要有稳定的客户资源，只有这样，才能真正做好终端网络建设和维护。

    　与此同时，叙府酒业特别强调对分销体系积极性的维护，在保证分销商利益的前提下，对分销商实行返点返利的奖励机制。陈云宗介绍，在保证供货渠道稳定的前提下，为刺激分销商的进货积极性和终端开发维护的主动性，商贸公司从三个方面对分销商进行奖励：一是没有串货杀价行为，严格遵守市场管理规范条例；二是对单瓶销售有正常的返利；三是对完成年度目标销售任务的分销商给予奖金鼓励。当地一分销商告诉《华夏酒报》记者：“厂家能把奖金考评机制落实到位，并将承诺的优惠政策一一兑现。这对于我们而言，是非常愿意去全力打拼市场的，这也是我们对蓝标叙府这款产品的信赖。”

    　陈云宗对终端渠道维护极为重视。他说：“现代白酒营销是终端营销的时代，市场决胜在终端，分销商的工作必须要细致到单点单店，要保持终端陈列生动化，提高铺货效率，提高产品分销和覆盖面，提升市场占有率和渗透率。”为此，叙府自控的商贸公司经常派专员走访市场，服务并支持分销商的工作，了解终端市场动向并及时向公司反映。

    　为促进终端动销，叙府酒业对便利店老板、餐饮店经理等也设立了专门的激励奖项。陈云宗介绍：“叙府酒业充分考虑了终端的利润问题，蓝标叙府针对消费者的促销活动做得很少，很多促销费用都以各种奖励的方式转给终端商。”他表示，每一个终端店的努力都能带动蓝标叙府的进步，这也是蓝标叙府在宜宾中低档市场能够稳占半壁江山的一大基础。

　　继续领跑还需进一步下足功夫

    　就目前而言，蓝标叙府在宜宾中低档市场的占有率已是老大。但是，陈云宗坦言在全区域覆盖和渗透方面还有很多不足，比如二三级市场还没有完全渗透下去。不过，叙府酒业已经打算在稳固现有市场的基础上，大力开发乡镇市场，将销售网络延伸到村级单位市场。一位业内人士对蓝标叙府挺进乡镇市场是这样评价的：“蓝标叙府要想继续扩大占有率，选择攻占乡镇市场是明智之举。这些地方消费者的消费能力也上去了，对于20元左右的蓝标叙府是很容易接受的。但在攻打外围市场的同时，必须保证原有市场的稳定。”

    　对于蓝标叙府后续发展，叙府酒业方面表示：“我们不但不会将本土市场丢失，而且我们对下一代消费者的培养也极为重视，为了能让年轻一代的消费者继续青睐蓝标叙府，我们已经开始研发与年轻一代消费心理和需求相契合的新产品，试图以此来延续本土消费习惯和稳定市场地位。”　
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。