地产酒区域为王　外埠酒精准切入(2)

    　从消费者口感来看，消费者口感逐步向多元化方向发展，而且逐步趋于柔和，如洋河蓝色经典的绵软型、宋河的平和型、林河的三香型、仰韶的陶蒸型等香型的细分打破了传统的四大香型，同时也满足了消费者的大众消费心理。

    　从白酒度数上看，中高端产品多以50度以上为主，38度产品主要以张弓为主，消费人群主要集中在商丘地区，46度—48度为中低端大众消费产品。但从整体消费趋势来看，高度白酒呈上升趋势，如：二锅头65度、泸州53度等。

    　从消费者层次上看，乡镇一般家庭的白酒消费能力在50元/箱—70元/箱，中等家庭的白酒消费能力在70元/箱—150元/箱，城区大众消费能力在70元/瓶—200元/瓶；餐饮白酒消费中，200元/箱—420元/箱为中端消费，420元/箱以上为商务、政务消费。

    　从白酒包装形式上看，过去五颜六色的彩色包装正逐步退出市场，取而代之的将是牛皮纸外箱，且要大气。

    　从白酒容量上看，半斤装及二两半装在大众消费中有逐步上升的趋势，也迎合了消费者“少喝酒，喝好酒”的消费心理。

    产品现状与机会

    　河南作为中国白酒文化的发祥地，酒文化源远流长，在行业内流传着这样一句话：“中国白酒看河南”，足以说明河南在白酒行业中的市场地位。调查显示，如今品牌企业驻河南办事经营机构约400多家，驻河南的全国营销中心约200多家，全省酒类经营户约20多万家，批发企业2.9万个，零售企业12万个，产品品种数量繁多。作为本土品牌的河南白酒可以用一句话概括：“高端产品没份，中端产品竞争，低端产品炸锅”。河南整体白酒市场产品结构如下：

　　高端酒市场稳中有变

    　河南高端市场依旧是茅台和五粮液的天下，在相互博弈中，2011年总体来说茅台的上升势头明显，但五粮液在量上还是占优势。两寡头通过控货，产品价位稳步提升；在系列酒上，茅台迎宾酒和五粮春也随着高端酒货源的短缺开始放量。

    　经过两寡头的提价特别是茅台提价20%，河南高端市场出现细微变化。在A餐饮店等高端消费场所，消费者部分转向消费国窖·1573和水井坊，其中国窖·1573的势头较好。据经销商介绍，茅台、五粮液主要依靠自点，随着其价格的提升，接受能力较强的河南消费者正逐步尝试其他高端酒。

    　由于“茅五剑”假酒对市场的冲击，也在逐步动摇其在高端市场的地位。河南高端酒市场开始升温，其他品牌也竞相涌入高端酒市场，洋河蓝色经典、双沟珍宝坊、舍得等通过政务、商务、酒店的运作，正逐步被消费者接受。本土品牌宋河、宝丰、杜康、仰韶等也积极开发高端产品，河南高端市场发展形势将会延续到2012年。

　　中端酒处于群雄争霸

    　河南白酒市场上品牌众多，各家市场运作力度都不小，各品牌都有销量，总体上主销品牌变化不大，没有太多亮点。一方面，随着河南省禁酒令的颁布，政府团购用酒受到限制，河南白酒市场受到冲击；另一方面，经过多年的终端竞争，河南市场呈现出“一年喝倒一个牌子”的现象，经销商的操作难度加大，导致经销商纷纷开始走稳妥路线，开始建立适应自己品牌的渠道。市场现在处于温和期，使河南白酒市场波澜不惊。

    　“目前河南市场大约有几百个白酒品牌，每个品牌都能卖酒，市场上没有绝对的主导品牌。”经销商们如是说。综观河南白酒市场，本地品牌有宋河、张弓、仰韶、杜康等，外地品牌有泸州系列、洋河、西凤、枝江、古井贡、郎酒、稻花香、白云边等。各家力量不相上下，河南白酒市场进入群雄混战时代。

    　宋河作为地产酒第一品牌，其在河南省各县市的销售情况都不错，并且在品牌维护方面以及市场投入方面都有明显的优势，如精品宋河粮液，流通渠道零售价在50元/瓶左右；铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售价在60元/瓶左右；水晶宋河粮液，酒店价一般在100多元/瓶。2010年，宋河在酒店方面促销力度很大，拉动了部分产品的销售，但是整体走量却呈下降趋势，一方面是宋河开始在当地推出几款高端产品，而当地的消费水平跟不上；另一方面，宋河在高端酒上还没有太具拉动力的品牌，所以走量并不是太可观。

    　外来品牌经过几年的激烈厮杀后，泸州系列、洋河蓝色经典，可谓河南中端白酒市场的“双雄”。泸州系列无论在白酒的冷僻市场，还是在白酒的旺销地带，都保持了旺盛的战斗力。

    　泸州老窖特曲一向以品质取胜，2007年价格提升后，在中高端市场地位稳定，其30元/瓶—40元/瓶的头曲在河南市场销量较大，尤其是泸州老窖精制五年陈头曲表现突出。以泸州老窖为代表的泸州系列，衍生品牌较多，其中泸州醇销量不错，但是也有很多打擦边球的杂牌军混入泸州系列，破坏了泸州系列产品的名誉。目前，河南的消费者开始对泸州系列产品持谨慎态度。

    　洋河蓝色经典进入河南市场的时间不算太长，但是其走量不可小觑。其中，4文章来源华夏酒报6度的蓝色经典海之蓝在蓝色经典这一系列酒中卖得最好，另外，零售价在80元/瓶左右的洋河蓝瓷也是其主销品之一。洋河无论从包装还是宣传上都给消费者新的认知，所以在河南市场整体处于上升的情况。目前洋河正在积极运作酒店终端，对于河南白酒运作模式将带来新的冲击。

　　低端酒销量仍是主流

    　在低端酒市场，经销商提到最多的品牌就是鹿邑大曲、老村长、沱牌以及地产酒，而且这些酒的销量也十分惊人。鹿邑大曲、珍品鹿邑覆盖整个河南市场，老村长通过近几年在河南市场的沉淀积累，已成为河南市场低端白酒的代名词。然而随着市场消费的逐渐升级，低端白酒的市场正在萎缩，10元/瓶—30元/瓶的光瓶酒将成为未来3年—5年的主流消费价格带，这也是各个白酒企业在2012年操作市场时值得关注的趋势。