白酒电子商务矛盾中前行(1)

　　与其他行业蓬勃发展的电子商务相比，白酒行业的电子商务发展相对缓慢些，但是国内最大的酒类网站酒仙网，却将白酒电子商务推向了一个高潮——

    　与其他行业蓬勃发展的电子商务相比，白酒行业的电子商务发展相对缓慢些，这里面除了电子商务对传统渠道的价格冲击，白酒作为易损品不宜少量物流配送、易破损，消费者对酒品的担忧等原因外，与多数品牌电子商务商没有雄厚的资金实力以及物流配送能力、白酒生产企业的议价谈判能力、专业的运营能力以及没有建立系统的盈利模式等方面也有很大的关系。

    但是国内最大的酒类网站酒仙网，却将白酒电子商务推向了一个高潮。

　　由山西“退休煤资”投资成立的酒仙网，是目前国内最大的网上酒类销售平台。网站成立之初，就向社会发出了酒类价格普降三成的承诺。酒仙网凭借其强大的资金实力和销售规模的不断扩大，使众多厂家不得不放下架子，开始与其接触，并迅速达成了厂价直供的战略合作协议。最近作为酒类市场价格风向标的茅台酒，也与其达成直供协议。

电子商务与传统渠道并存

    　从白酒行业的渠道发展趋势看，电子商务的发展必然会成为一种趋势而推进白酒渠道的进一步发展，但是也正如其他行业一样，尽管电子商务发展迅速，却依然取代不了原来的销售渠道，白酒电子商务将来不管如何发展，它依然无法取代传统的渠道，而更多的是形成白酒渠道的多元化，让不同渠道形成此消彼长的局面，但是它不可能也无法取代传统的白酒渠道。

    　目前电子商务之所以推行困难，一方面是生产企业担心对传统渠道的价格体系造成严重冲击，以至于生产企业和批发渠道无法向经销商和消费者交代。尤其现在网络如此普及，消费者只要上网一查就可以查到这些信息，一旦经销商和渠道抵制起来，企业显然吃不消，但是电子商务渠道又无法满足这些传统渠道商“造反”后稳定销量的目的。权衡之下，只能牺牲电子商务商了。

    　但是企业的这种担心与电子商务商的运作模式、经营模式也存在着问题。现在，有些电子商务商显然是把低价作为了他们的核心竞争优势，并作为他们与传统渠道竞争中取胜的核心筹码。笔者并不否认低价是优势，但是如果他们一直强调低价优势，有时反而会让自己走入误区。

　　其实，电子商务商有点类似商超系统，大家都知道商超系统的盈利和运作模式绝对不是靠比其他渠道的价格低而取胜的，尽管他们会不时地针对一些名牌产品推出低价格来吸引消费者，但是绝不是所有的商品都比其他渠道便宜，更重要的是商文章来源华夏酒报超系统使用了障眼法，也就是通过个别产品的低价吸引顾客来同时消费那些价格并不低的产品从而获得综合利润。

    　这是电子商务商们需要思考的关键点，因为虽然靠与生产企业直供而获得价格优势，尽管可以减少与传统渠道层级之间的差价优势，但是电子商务商们要想持续发展，是需要在硬件和软件上作出很大投入的，如果以牺牲这些投入来靠低价取胜，显然是无法走远的。

　　事实上，据笔者测算，如果一个电子商务商要想满足消费者及时消费的需求（事实上白酒就具有这个特性），需要在配送硬件和软件上的投入是惊人的。如果电子商务商舍弃这些投入而单纯追求低价，会让电子商务走入死胡同。

    　事实上，消费者除了在白酒消费时有低价需求外，还有方便、及时的需求，低价的需求好满足，但是方便、及时的需求就需要在硬件和软件上做更大投入。尤其对一些高端消费者来说，方便、及时的需求是胜过低价的需求的。这就需要电子商务商在经营战略上进行认真思考，从而建立自己真正的优势，而不单是低价。因为真正的优势不单单是低价。

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