跨界建渠道 酒市新变革(1)

   　最近，一条新闻吸引了笔者的注意：2011年5月3日，天津市邮政公司与天津中糖华丰实业公司签署合作意向书，双方结为战略合作伙伴关系。天津邮政首批6个与中糖二商烟酒连锁有限公司合作的“邮政烟酒连锁店”同时开门纳客。据悉，随着双方合作的推进，天津邮政还将在更多的邮政网点开办连锁店，半年开办20家，年内要开办50家。
    　邮政系统与糖酒公司联营开办烟酒连锁专卖店，这是典型的跨界合作。对这种合作，笔者十分看好，因为这不单单是一种跨界合作，更是一种新渠道（笔者称之为跨界新渠道）崛起、新终端模式浮出水面的标志之一。

跨界合作的幕后

    　其实，邮政与酒企合作的方式很早就有过，像张弓酒、宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒等都已先后在邮政渠道开了头。比较成功的例子是2009年酒鬼酒与河南盐业局签订了战略合作协议，开始尝试利用盐业渠道卖酒，取得的成绩也令双方非常满意。
    　跨界合作是一种必然，它的背后是消费环境的变化，只有不断适应消费环境变化的企业才能不断创造新的业绩。
    　第一，“自带酒水现象”让烟酒专卖店成为新宠。过去请客吃饭大多去酒店，酒店的规矩是“不准自带酒水”，消费只能在酒店购买。再者，当时的消费不理性，谁请客还自带酒水好像是个丢面子的事。于是，餐饮终端拦截术——“盘中盘”应运而生，其操作模式成就了徽酒的集体崛起，而随着“盘中盘”被全国白酒企业无以复加地利用，买断费、促销费越来越高，餐饮终端在产品满足性（因为被品牌文章来源华夏酒报买断，消费者选择权过小）和价格方面都不能让消费者得到满足，必然成为一个鸡肋。
    　当消费越来越理性时，消费者开始自带酒水并越来越普及，酒店与消费者的矛盾就公开化了，工商部门取消了酒店“不准自带酒水”的霸王条款。于是，消费者自带酒水成为普遍现象，这样就给商超终端的发展带来很大的商机。但商超也存在一定的局限性，就是在便捷性和客户关系维护上，没有烟酒店灵活。所以，酒店附近的烟酒专卖店就成为消费新宠。
    　第二，烟酒专卖店的竞争催生了跨界合作。当烟酒专卖店成为消费新宠时，就有了三类专卖店进行竞争。一类是个体户的烟酒专卖店，品种多、运营灵活，但产品价格无法彻底保证统一，容易扰乱企业的市场价格，此外还容易销售假酒；一类是酒厂的旗舰专卖店，虽然保证了产品品质，规范了市场价格，但消费者的选择面过窄，如果品牌拉力不够就会导致销量有限而成本过高，一般只能成为形象宣传展示的载体；一类是糖酒公司开设的专卖店，由于受费用或运营的限制，门店过少，无法满足企业铺市和动销的要求。
    　在这个背景下，许多白酒企业与经销商就开始了探索，与其他行业进行强强合作，比如与盐业公司、与邮政公司、与烟草公司成立联盟。对于白酒企业来说，看重的是对方拥有完善的、能够覆盖全局的商业网络和强大的物流能力，通过这些网络、现成的渠道以及广泛的人脉关系和品质口碑，不仅成为原来经销渠道的有益补充，如果运作得当，还能够快速实现酒类产品的铺市和动销。对于邮政、盐业、烟草行业来说，在保证主业的收益不断增加的同时，与白酒企业合作也可以带动其他产业，同时还体现了整个网络渠道的巨大作用。何乐而不为呢？

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