三十年河东三十年河西 湛江啤市“三人联袂”唱大戏(1)

    　俗话说，三十年河东，三十年河西，在瞬息万变的啤酒市场更是如此。2008年时，在有“粤西南门户”之称的湛江啤酒市场，珠江啤酒以一己之力与“外来户”燕京啤酒、青岛啤酒相抗衡并最终稳住半壁江山，时隔近三载，如今湛江啤酒市场的表现如何？

    　2010年，广东省以401.4万千升的年产量继续稳居全国啤酒市场的前三甲，领跑全国的GDP和社会消费品零售总额，年均23度的气温和庞大的外来流动人文章来源华夏酒报口，使得广东一直被视为啤酒商家的必争之地，无怪乎有“得华南者得天下”这一说法。而湛江东临南海，西靠北部湾，南出太平洋，与北面的广州、东面的汕头共同组成广东最富裕的三角地带，加之直达北海的西部高速由此进入广西，战略地位可见一斑。

    　湛江啤酒市场一直被行业内部视为广东微缩版的“三强演义”，3年下来，珠江啤酒与燕京啤酒、青岛啤酒在湛江的拉锯战几乎每天都在上映，虽然台下观众来了又去，舞台上演戏的也还是这三位，但个中戏份已经发生了微妙的变化，曾经的由“一人领衔”主演变成为了现在的“三人联袂”出任主角，如果观众要问唱的是哪出，惟三十年河东三十年河西是也。

    　2008年珠江啤酒凭借落子当地、背靠广州大本营的优势，占据湛江半边江山，分居二、三的燕京啤酒和青岛啤酒就没那么幸运了，本地无厂无疑成了二者的短板，时至今日，啤酒四巨头仍未在湛江乃至粤西设厂。但偏偏是在这种不利的情况下，燕京啤酒和青岛啤酒硬是倚靠便捷的交通将周边啤酒厂的辐射半径发挥到了极限。前者将西边的玉林和东边的南海连到了一起，后者则将西边的南宁和东边的珠海并成了一片，而珠江啤酒此时并没有继续扩大领先优势。

    珠江大意失湛江

    　3年后的今天，珠江啤酒不得不为它的大意买单。3月，珠江啤酒的市场份额从1月的44%持续下跌到37.1%，而青岛啤酒和燕京啤酒趁机挤占了“老大”的地盘，尤其是燕京啤酒，从1月的12.8%上升到3月的34.9%，彻底实现了咸鱼大翻身。

    　在渠道方面，3年前，湛江2000多家餐厅贡献了当年市场近六成的销量；3年后，这种情况完全逆转，传统渠道取代餐饮渠道成了走量的关键，二者分别占到市场份额将近六成和三成，也就是说，啤酒企业们谁能牢牢掌握这两个渠道，谁将直接决定湛江啤酒市场的格局。

    　从苏赛特商业数据（SID）监测的数据来看，2011年1月—3月渠道铺货下降是整个行业的主旋律，唯燕京啤酒在传统渠道逆势反增11.3%。不仅如此，燕京啤酒在传统渠道和餐饮渠道的单店份额也从1月的12.8%、29.3%上升到3月的40%、58.8%。

　　据当地不少珠江啤酒经销商反映，珠江啤酒在产品的退换货方面表现得不够及时，其业务员更是十几通电话找不到人，这就使得终端零售商相当被动，有一部分人忍受不了珠江啤酒的财大气粗进而改投燕京啤酒的怀抱。另外，从2010年至今，燕京啤酒在湛江市场的促销活动一直很“给力”，高中奖率、进5箱送3支、每箱加赠一罐、进30箱送一件等等，当地经销商纷纷表示燕京啤酒很会“做生意”。

    　这些举措最终使得燕京啤酒在3月直接晋级到与珠江啤酒的争夺赛中。珠江啤酒曾经的两大优势渠道如今已经优势不在，传统渠道和餐饮渠道分别下降了16.7%和37.2%，好在瘦死的骆驼比马大，哪怕是铺货率收缩了如此之多，传统和餐饮渠道各92.4%和60%的加权铺货率也足以保证珠江啤酒不至于落得很惨。

    夜店，未来的新战场

    　提到百威啤酒，就不得不提一直让百威啤酒引以为豪的夜店。虽然夜店在销量上不足以与另外三大渠道相提并论，但其丰厚的利润也是引得无数啤酒企业竞折腰的。以3月份的湛江夜店表现为例，不到6%的份额占了高达20%的销售额。纵观整个广东的啤酒夜场，青岛啤酒以其强大的铺货当之无愧成了夜店之王，百威、喜力亚太和嘉士伯分居二到四名。但在湛江，燕京啤酒和百威啤酒抢占了当地夜店市场的头两把交椅。

    　随着啤酒销售旺季的来临，各渠道的厮杀不可避免，相对传统渠道和餐饮渠道的鱼龙混杂，夜店渠道的品牌要集中很多，加之发改委对啤酒行业的限价令，高产出的夜店成了转嫁成本的不二选择，只要铺货得当，即使不能赚个全线飘红，起码也能捞个盆满钵满，湛江夜店未来的争夺不容小觑。

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