仅三招，蒙山酿酒重夺丢失阵地(2)

　　第二招：新思路、新方法，突破营销瓶颈

　　　纵观我国的大、中型白酒企业，在市场开拓上存有一些共同的顽疾，例如：有的产品线过长，结构混乱，品牌杂乱；有的只求速度和规模，不顾市场质量和效应；有的只顾拼命开发市场，却忽视了对市场的有效监管，导致开发出来的市场有规模，无效益，多投入，少回报。这样常期发展下去势必导致市场的紊乱和退缩，让别的品牌钻了空子。　

　　“既然我们在‘终端营销’、‘渠道为王’等众多的营销招术上没有更多的创新，那么我们就必须要在营销思想上寻求创新和突破，形成新的思路和新的方法。”蒙山酿酒总经理王兆恩说。

    　鉴于蒙阴市场当时的状况，王兆恩果断地采取了四项措施挽回局面：一是市场细分。他们根据消费者需求的不同，将其细分成不同的消费群体，再根据每一个群体的消费需求安排产品结构，使产品能较好地满足不同消费者的诉求，与消费者产生共鸣，从而拉动消费。市场细分的目的是建立目标市场，使市场开拓有的放矢，按照王兆恩的说法是蒙山酿酒必须围绕消费者去做，满足消费者的价值需求，通过品牌和产品等效应建立起自己的市场壁垒。

    　二是亲情服务。王兆恩认为，没有挑剔的市场，只有不到位的产品和服务。因此，蒙山酿酒把产品、品牌和亲情服务作为重建市场的基准定位，通过各种形式与消费者建立起良好的情感沟通机制，把蒙山酿酒人诚实、守信、热情的性格和优良、细致、周到的服务传递给消费者；并经常邀请社会各界人士来公司做客、参观、考察，让社会各界了解一个真实的蒙山酿酒，通过实地参观、考察，拉近了与消费者之间的感情距离，给消费者树立了信心；同时，积极参与社会公益以及“蒙山老窖与你同行”等活动，通过赞助公益项目等，树立蒙山酿酒良好的社会形象。

    　三是成立直销团队。为了有效地开发和占领市场，把新产品快速植入市场，王兆恩通过层层选拔，挑选了一批精兵强将，组成直销团队，并赋予这个团队特殊的使命和政策，让他们解放思想，放开手脚，大胆去做。这个精干的团队既是直销队，又是突击队，所到之处摧城拔寨，攻城略地，在根据地市场频频发力，对城镇及乡镇市场实施逐个突破，利用其科学的营销模式和精准的市场定位，快速占领了市场，既赢得了消费者的好评，又取得了显著的成效。

    　四是加强市场监管。为了加强对市场的监督和管理，蒙山酿酒组成了一支素质强，作风硬的市场监管队伍，主要职责是，在对市场监督管理的同时，搜集、反馈市场信息，及时处理市场上的突发、应急事件，架起消费者、代理商与蒙山酿酒之间互相沟通，互相联系的桥梁。蒙山酿酒为每个成员配备一本区域市场地图册，把市场终端用户全都标注在地图上，每天至少巡查一遍，并做到定时、定点、定人，每天把所有的调查项目和内容翔实地记录下来，真实地掌握市场的变化和动销状况，为公司决策提供可靠依据，同时也为突破营销瓶颈找到了出路。