酒水“触网”，缘何“叫好不叫座”？(2)

谁在网购酒水产品？

    　谁在网购酒水产品？答案是80后、90后。

    　截至2010年年底，我国网民规模达到4.57亿人，仅淘宝网当年交易额就达到4000亿元，贡献最大的是偏年轻消费群体。这些消费人群的喜好是什么，他们能接受的价位是多少？影响他们消费的原因是什么？

    　据了解，网上买酒的多是偏年轻的消费群体，购买的产品多是啤酒和葡萄酒，也消费中高端价位的白酒，主要用来送礼。而超高端白酒并不是他们的消费选择，因此成交量很低。

    　笔者以为，影响白酒网络消费有三大原因：

       价格优势不够

    　网络销售的特点是价格低，不受地域限制。其他行业的网络销售价格一般降幅在40%—50%，甚至更低，而酒水网络销售价格基本上降低三成（30%），并不足以从根本上打动消费者。

    　但目前酒水仍然以传统的渠道模式为主，由于产品出厂价是固定的，因此要实现四成的降价则要依赖营销推广费用的节省，以及网站利润率的降低，短期内要做到这些的可能性并不大。且实现这种目标会遭到来自各方的压力，若降价五成则会对国内酒类产品整个价格体系造成一定的震动，必将遭受来自传统经销商、代理商和厂家等各方面的压力。

       缺乏网络推广

    　不论是厂家入驻淘宝、拍拍等网上商城，还是联手酒仙网、烟酒在线、也买酒等专业酒水销售平台，都缺乏专业的网络推广。知名度和美誉度很低，几乎限于行业内。真正的网购大军对其不太了解，因而都缺乏知名度与信誉度，信任度很低。毕竟是网购，消费者看不到实物，只能依靠店铺的知名度和信誉度去判断东西的好坏。

       受物流的制约

    　物流正文章来源华夏酒报成为白酒网络直销的重要问题，毕竟酒属于易碎品，包装运输是个问题；高价位的品牌酒还有一个“如何避免偷盗和调包”的问题。像五粮液官方旗舰店的高端产品虽然质量信誉没有问题，要么货源不能充分保证，要么有被偷窃与掉包的风险，这些无疑严重打击了网购的积极性。

网销的产品与区域选择

    　酒水网络直销势在必行，成熟是个时间问题。如果下定决心做网销，宜早不宜迟。在产品组合、网站网店的选择上，笔者有几点建议：

    　一定要借助第三方合作方式开展电子商务。在公司网站上挂出个栏目做电子商务，流量太小且不够专业，无法实现销售和品牌传播。最好选择第三方合作，比如在淘宝网开设旗舰店，或者找比较知名的酒水销售平台酒仙网、烟酒在线合作，以代理销售的方式卖酒。酒水厂家可以在淘宝、拍拍等网络商城上开设自己的旗舰店，如果经销商的产品或品牌丰富，也可以进驻淘宝等大众知名的网络商城。

    　产品组合，从目前的流行趋势来看，50元—180元的中低价位产品比较畅销，超高端、次高端也能动销，因此建议，酒水网店针对中低端、次高端、超高端的比例应把控在7：1：2。既实现销售业绩，又要展示品牌。

    　经销商一样可以实现区域电子商务，即可与当地最有影响力的地方网站合作，实现线上线下联动销售，以深度覆盖当地的网络。这种做法非常适合有自己贴牌产品的大代理商和网络实力不足的小型代理商。

    　专业的事情请专业的人来操作。毕竟，网销与传统的销售和推广方式差别很大，应该交给专业的公司和专业人才来操作，这样才能事半功倍。
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