竞争越来越激烈 消费者日趋理性 节前期望的酒水销量达到了吗？(2)

与国庆节拉开有关系

    　中秋节前，《华夏酒报》记者在济宁市区家家福的商超了解到，这里酒水的销售情况也没有出现往年集中畅销的局面。这个中型的商超位于一个居民区的大门口附近，是小区居民日常消费的重要场所。该商超的负责人陈先生介绍，尽管中秋节也是一年中很重要的节日，但是相比较春节的酒水销售旺季来说还有一定的差距。

　　首先从给亲朋送礼的角度看，春节之前是必不可少的，不管是数量还是质量，都有一定的要求；而中秋节很多时候是亲人们在一起聚聚，对礼品没有太高的要求。从放假的时间看，春节都是放假7天，而中秋节是放假3天，人们走亲访友的时间要少一些。同时由于今年的中秋节与国庆节的时间拉开得较长，所以他认为今年中秋节期间酒水的销售比去年要有一定的下降。但是这样也有好处，随着国庆节的来临，又将会迎来一个新的酒水消费高潮。

产品多造成竞争激烈

    　在威海家家悦超市，一位消费者提着两个两瓶装的金六福礼品袋兴冲冲地往外走，他说这个产品正在搞活动，59元的礼品袋现在“买一赠一”，以前他购买当地产的酒水品牌较多，现在看到名牌产品搞活动如此优惠就买了两袋，中秋节期间有这两袋酒就够喝的了。

    　因为中秋节不仅是我国传统的大节，也是白酒进入销售高峰的开始，这时候几乎所有的生产企业都通过加大促销、推出新品等手段来吸引消费者。记者走马很多商超都会看到“买一赠一”、“节日优惠”、“新品特价”等活动，这些活动集中到一起，就造成了非常激烈的竞争局面。

    　此外，各种形式的酒水专卖店、名酒城越来越多，这种经营方式的直接竞争对象就是商超，人们在选择酒水时更会相信这种专卖店的品质和价格。但是专卖店销售的多是中高档酒水，在产品涨价的过程中，也阻挡住了消费者购买的欲望。

商家期望值过高

    　济南道祺商贸公司总经理齐恒庆对今年中秋市场的销售情况比较满意，他认为现在很多企业对节日市场的失落，与企业对节日的期望值过高有关。多年以来，企业几乎形成了一个惯例，就是每年的销售额都会按照增长比例来计划，通常来说去年增长十个百分点，今年怎么也要增长十二个百分点，似乎只有这样，才能证明企业发展得更快更好。但是市场容量有限，消费者的购买能力是一定的，在每个企业都做出高期望值时，最终的结果是只有一部分能成为赢家。

    　齐恒庆说，不管是生产企业还是经销商，都要正确对待企业的发展计划，不能盲目制定销售目标，对于二三线白酒或者区域品牌来说，把日常的每一步工作做好，结合自身品牌的影响力，取得一个合理的销售业绩就可以了。

团购渠道没有影响

    　与零售渠道遭遇“冷秋”所不同的是，很多从事团购销售的单位和商家都取得了不错的成绩。济南经销商耿嘉宾告诉《华夏酒报》记者，相对于零售渠道来说，团购渠道针对的人群比较集中，只要平时与这些单位的负责人搞好关系，一般都会保持平稳的销量。而对于团购消费群体来说，同样的产品价格比商超要优惠，而且能百分百确保产品的真实性。只要将关系处理得到位，每年都有新的客户增加，就会在原来的基础上增加新的销量。

    　淄博齐长城酒业总经理栾涛表示，团购渠道一定要保证产品质量，一旦质量出现问题，会让现有的合作关系立即断裂，在保证质量的前提下，齐长城酒业仅中秋节和春节的团购渠道，每年都会有几百万元的销售量。所以团购渠道需要将功夫用在平时，注重人际关系的积累和维护，这几点做好了，就能在节假日期间取得满意的业绩。

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