东北酒在山东抹不掉的“低档”印象(1)

　　很多年来，东北的中低档白酒在山东市场一直非常活跃，例如龙江家园、小村外、老村长、老缸头等几十个不同的品牌先后在山东登陆，由于这些品牌的营销策略、运作方式等因素各有差异，最后也分别出现了不同的结果，有的站稳了市场，有的则黯然退去。

　　山东和东北有着特殊的渊源，很多山东人对东北酒表现出了浓厚的感情和喜爱，但是山东白酒市场的特殊性又决定了东北酒在山东消费者中的定位。应该说，迄今为止，绝大部分东北酒在山东市场还是以低端酒的形式出现。

　　历史渊源的感情基础

　　在很多老一代消费者心中，东北酒是纯粮酒、高度酒的象征，很多上了岁数的人还常常怀念上个世纪东北的北大荒等高度白酒。

　　山东人与东北人的血脉渊源时间更长，最早可以追溯到明末清初，在清末以及解放后很长一段时间里，闯关东成为很多山东人的梦想。相当一部分东北人的祖籍就是山东。尽管过去了很多年，现在山东很多家庭在东北的某一个地方都能找到亲戚，这些人定期或者不定期地相互走动，带动了山东与东北的频繁交往。近20多年，山东经济大幅度提升，东北工业出现衰败后，部分东北人纷纷通过各种渠道回到山东，这部分人基本都是东北酒的忠实拥护者。

　　另外，东北酒在进入山东市场后都采取了相应的促销措施，或是带赠品、或者有奖励等，加上东北酒的口感与山东酒基本一致，所以能在较短的时间内得到一批消费者的认可。

　　难以越过低档酒那道坎

　　尽管东北酒在山东很多市场的表现都很突出，但是东北酒依然没有越过低档酒这道坎。

　　东北的高档白酒在山东的市场占有率极低，销售较好的大部分是每瓶价格在四五元到十元左右的中低档品牌。这些品牌进入山东市场后大都在价格上推出相应的优惠措施，且利润空间大。以追求利润最大化为原则的经销商在正常情况下会向消费者力推该品牌，由于这些酒的终端价格低，出于对新产品的好奇，消费者往往都会接受。

　　另外，这些白酒在中低档餐饮行业卖得很快，部分品牌在进入山东市场后首选餐饮业，用餐饮消费带动日常消费，由于中低档餐饮的消费层次较低，这些白酒的终端价格一般都比本地畅销酒低一到两元，加上饭店工作人员的极力推荐，许多人抱着尝尝的心理也就被动地消费了。如果酒的品质和口感还不错，这些消费者基本都会坚持一段时间的消费，并且会带动其他的消费人群。

　　如今，在山东市场上东北酒品牌多出现在农村市场、小型的超市、农贸市场、小型餐饮店等中低端消费场所，针对的消费者大多为农村消费者、工薪族或者农民工等人群。

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