东北酒在山东抹不掉的“低档”印象(2)

　　鲁酒留下的低档空间

　　东北酒在山东的低端形象与鲁酒的现状和近些年的发展有着莫大的关系。山东是白酒消费大省，更是产酒大省，17个地市的强势品牌均被鲁酒占据，鲁酒的地方市场覆盖率达到85%以上，每一个县都有自己的酒厂，甚至一个县多的可达十几个小型酒厂，其中很多品牌都有着几十年的历史，在当地消费者中根深蒂固。

　　尽管山东区域品牌强势，但是高档酒市场仍被历史名酒控制，所以绝大部分鲁酒企业的产品还是依靠中档酒发展。近些年，山东酒企在“调结构、转方式”的大环境中，逐渐向高端酒市场迈进，推出系列高档产品占领高端酒市文章来源华夏酒报场。在此情况下，很多企业都放弃了低档白酒的生产和销售。

　　山东兰陵集团营销公司总经理尹辉表示，以兰陵为例，曾经风靡一时的兰陵二曲在几年前就已经停产了，现在最低档的兰陵大曲价格在4元/瓶—5元/瓶，所占比例不到公司总产量的5%。价格在20元/瓶—30元/瓶的兰陵特曲、喜临门等占的比例能多一些。受到税收改革、生产成本增加和利润降低等因素影响，很多企业降低或者放弃了低档酒生产，让出了这个消费市场，给省外低档产品进入山东市场创造了机会。

　　市场操作空间大

　　刘玉功是青岛富盛贸易公司的负责人，他的销售网络主要是在青岛市的郊区和农贸市场以及一些小的商店，多年来他代理的产品单瓶很少有超过60元/瓶的，大都是针对低档消费人群的低档产品。

　　刘玉功说，以前他代理的基本都是如兰陵、板桥、景芝等省内品牌，并且选择的也都是这些品牌的低档产品，经过多年的开辟维护销售渠道，很多产品都有稳定的销售量。但是近些年来，他代理的东北的产品逐渐多了起来。他说，山东省内很多企业不再生产价格几块钱左右的白酒了，有的产品价格比以前高出了很多，而他面对的消费人群主要是农村市场、外来务工人员和城市里的低收入人群，他们的消费依然停留在从前的档次上，价格一高了他们就主动换牌子，为了维护渠道畅通，只好选择了这些外来产品。

　　不久前的山东省糖酒交易会上，来自吉林省的榆树酒业公司负责人告诉《华夏酒报》记者，他们的产品进入山东市场三年了，每年的销售量都以20%左右的速度递增，山东市场已经成为他们省外的主力市场。

　　进军高端市场要重塑形象

　　当前，在山东很多酒企业用的原料是东北无污染的粮食，这对于东北酒来说是优势，通过绿色纯粮突出品质优势，定位产品卖点。

　　宣传方式上要改变现有的土地文化、小农文化的诉求点，转向迎合时代节拍的主题，从宣传的高度上进行新的定位。东北酒都有自己的形象代言人，大多为豪爽派的代表，东北酒的宣传渠道大多数以张贴画的形式出现在人力车上、小酒店中，不仅很少在省卫视、央视等高端媒体出现，就连地市的高炮、巨幅路牌都很少看到，其采取的宣传渠道自然而然降低了品牌定位。

　　此外，由于先入为主的思想作怪，在很多人心中东北酒有着低端的形象，而东北很多有着历史渊源和文化背景的高端品牌还没有进入山东或者只是任其在山东自生自灭，一旦这些高端品牌发力山东市场或者现有品牌选择了正确的诉求主题、合适的网络渠道、合理的消费定位、新颖的传播途径以及全方位的运作方式，东北酒在山东的明天会是另外一番景象。

[1] [2]