万种酒品抢商机　辽宁白酒市场谁主沉浮(1)

    　2011沈阳秋季全国糖酒会早已落下帷幕，而厂家的竞争才刚刚开始。全国各地酒类品牌借着糖酒会的雄风纷纷进军辽宁市场，对于辽宁酒业来说，将会是一场不小的冲击，而对经销商来说，却多了新的选择。

    　这种趋势对于几近垄断的辽宁啤酒市场影响甚微，而对于辽宁白酒市场的影响是显而易见的。辽宁省的酒企、经销商表现出了不同的追求和做法。

地产酒：争份额要先树形象

    　2011秋季糖酒会在沈阳召开，对于地产白酒企业来说是难得的学习机会。展会期间，《华夏酒报》记者走访了辽宁多家酒企，酒企均表示，辽宁白酒要发展，走出本地市场开拓全国市场，必须要创新形象。白酒在辽宁酒类消费市场中占有很大的份额，省内有酒厂近千家，多为规模小、利润低的中小型企业。其中知名的地产酒有老龙口、道光廿五、三沟、铁刹山、凤城老窖等，由于各种原因，这些品牌很难与全国性品牌抗衡，基本上都是在本地市场销售。

    　纵观辽宁地区的白酒市场，多年来，辽宁酒企并没有真正培养出消费者对本地酒类品牌的忠诚度。占据辽宁市场的绝大多数是外埠酒，高档酒的天下一直被茅台、五粮液、水井坊等占据着，剑南春、郎酒、金六福等品牌紧随其后，辽宁省地产品牌老龙口、铁刹山、道光廿五等则仅仅占领了中低端市场。而一些小企业酒厂生产的白酒，仅能以散装酒、桶装酒的形式，在小饭馆或农贸市场进行销售。相比南方企业先进的营销理念，大笔的广告宣传投入，辽宁地产白酒在市场经营和品牌推广方面还很欠缺。

    　辽宁省白酒工业协会会长高明向《华夏酒报》记者介绍，辽宁的白酒工业比较发达，不但白酒制造商多，白酒的香型也比较齐全。酿酒原料有优质高粱玉米，但产品没有特色包装，优势还需要挖掘才能发挥出来。多数辽宁地产酒的包装比较粗糙，有的甚至仅为回收的玻璃瓶包装，没有外面的纸盒，消费者觉得产品低廉不认可。多数消费者认为，如今的市场经济时代，有特色的包装是商品吸引消费者的一个卖点和优势。消费者对于白酒的内在质量、外在包装的文化含量的需求与日俱增。多年来，辽宁地产酒一直主打中低端市场，整体经济效益较低，这也制约了企业在日常维系、新产品研发、广告推文章来源华夏酒报广等方面的发展，企业及产品的包装形象落后，影响了地产酒的推广及发展。

经销商：几家欢喜几家愁

    　本次糖酒会在沈阳召开，许多乡镇级经销商努力参与其中。多年来，他们一直从上级经销商手中进货，然后加价售出赚取中间利润。随着厂家渠道的下沉，他们有了新的目标，并利用一切机会寻找新的货源。通过糖酒会，他们发名片、索资料、接洽厂家销售人员，努力找出与厂家接洽的突破口，以求会后有机会做厂家某款产品的代理商。

    　糖酒会结束后，众多南方的白酒生产厂家派出大批业务人员奔赴辽宁，蚕食这块没有形成合力的市场。随着市场的发展，白酒业市场开发重点逐步转入终端角逐，而“得终端者得天下”更是贯穿了所有白酒企业的营销思想。

　　在硝烟弥漫的终端战争中，市场开始了细分。三四级乡镇经销商利用一切机会，从厂家拿到心仪的代理产品，与地级代理商进行渠道和终端的短兵相接，导致各自品牌产品在市场的占有率发生变化，原有的根据地被撼动，许多品牌转瞬间市场份额消失殆尽。为了不失去原有的市场，同时攻坚新的区域，各厂家广告和促销等市场费用的增加，强势外地酒的进入，使辽宁省的白酒市场开始了新一轮激战。

    　目前中国已经注册的白酒品牌有数万个，中小型白酒企业有上万家，但是大多没有主打品牌，没有足够的市场竞争思路，而是哪家产品市场氛围好，就模仿其产品冲击市场。这些酒企都在苟延残喘，完全依靠业务员的人脉在各个城市招商，以优厚的招商条件寻找代理商推荐自己的不知名白酒，许多厂家收到经销商货款后，承诺并没有兑现，致使无数经销商倒在第一批货上。