种种壁垒难攻克二线白酒走向全国不容易(2)

　　二线品牌要在激烈的竞争中“攻城略地”，就要把握好新兴消费人群的新锐消费主张；把握好传承与创新的对接尺度。而“创新性继承”成为了区域品牌成功突围的核心要素。

　　培养新兴消费人群

　　区域品牌要抢占更多的市场区域，需将新兴消费者培育纳入到白酒企业的战略培养与推广活动中。在中国传统文化价值以及外来文化的双重影响下，80后消费特征已经发生很大变化，他们代表着新兴消费势力，正在逐步成长为中国的核心消费主力人群。对于区域二线地产白酒来讲，要有长远而有效的规划，将潜在消费者培养纳入到企业品牌打造以及产品推广的日程上，宣传企业及品牌的双重价值。

　　如此看来，二线地产白酒不仅有机会同一线白酒站在相同的起跑线文章来源华夏酒报，也为自己在新的竞争格局中奠定坚实的基础，同时为白酒产业的持续健康发展注入新的动力。劲酒在毕业季节送毕业宴用酒，并适时推出相关促销活动的做法，值得二线地产白酒借鉴。

　　产品进行差异化创新　

　　消费者是根本，产品是最直接的价值载体。企业要以市场为核心，以消费变化趋势为导向，进行创新产品。

　　首先，要进行香型的创新。

　　我国白酒香型结构先后经历了1949年以前以清香型消费为主，之后一直到2005年左右的浓香型的统治地位，再到现在的多种香型共同发展的局面。

　　洋河迎合消费者消费特征的变化，打出差异化的绵柔型产品深得年轻消费者的喜爱。

　　洋河的快速成长，为江苏白酒产业撑起了一面大旗，也使得洋河从一个区域性品牌升级为全国名品。因此，企业在保证产品质量的基础上，创新研发迎合消费变化的香型，对于品牌创新来说十分重要。

　　其次，要进行产品功能创新。

　　传统的中高端白酒90%以上被正式的商务和政务宴请占据，而消费量巨大的夜场等商务休闲以及个人休闲场所，几乎看不到白酒的身影。

　　因此，二线区域性白酒也可以集中力量研发产品，发掘出适合该类休闲场所品饮的酒品及相应的品饮方式，避开同一线全国性白酒的直接竞争。

　　将“植入式传播”常态化

　　统计显示，常规形成的广告宣传效果在不断下降。白酒行业已有许多企业探索新的植入式传播，比如国窖1573春晚植入小品、洋河在电视剧影视剧《老大的幸福》中植入形象广告等。虽然我国的植入式广告传播都还处于发展初期，但在宣传品牌形象方面仍是一种有力方式。

　　对于二线白酒来说，可以选择区域性的优质节目进行植入式传播，将产品形象更为柔和地展现在消费者面前，将产品的品牌内涵及文化内涵传递到消费者心智中。

　　进行适当的植入式广告传播，可以改变传统广告形式生硬晦涩的传播形态；另外，适当的植入式广告可为白酒产业提供可持续发展的原动力；植入式广告也可助力二线地产白酒在新消费秩序中的形成中赢得先机。

　　创新渠道终端运作　改变商业模式　

　　开拓白酒营销新渠道终端

　　传统渠道竞争日趋激烈，竞争成本与日俱增，在创新产品的基础上，在新形势下发展新的销售终端，诸如酒吧、会所、KTV等，以此来打破洋酒等对该类渠道终端的垄断。

　　模式创新制造效益乘数效应

　　白酒渠道终端经历了从传统的便利店、烟酒店到如今的全国性连锁酒行，再到白酒行业巨头建立的遍布全国的品牌专卖店体系的变迁。 

　　茅台集团依托其专卖店建立起来的白酒行业最早也是最有效的B2C商业体系，目前为其贡献了60%以上的市场效益。五粮液整合其全国经销商资源，建立了遍布全国的地面形象展示终端的专卖店体系。

　　在行业两大巨头几乎将现有品牌专卖店的商业模式发挥到极致的情况下，泸州老窖却另辟蹊径，创造了致力于提供整体酒水解决方案的新型专卖店商业模式，短短1年多时间从不到100家专卖店做到现在全国400多家专卖店，销售贡献翻了几倍，这就是创新商业模式带来的效益乘数效应。

　　如果二线地产白酒进行创新渠道商业模式的不断创新，也可助其突出重围，走向全国。

　　资本开拓下游渠道资源

　　要建立遍布全国的专卖店体系，对于二线地产白酒来讲存在很大的难度。但是二线地产白酒可以探索参股或者投资各相关市场区域重要商业连锁终端的方式来固化渠道，真正实现厂商一体。

　　洋河在江苏南京就做了这方面很多试探性的工作，郎酒近期也开始拓展酒店高端卖场渠道。这样，一方面为商贸零售企业注入了较强的资金实力；另一方面固化本品牌渠道以及增加经销商市场推广以及投入的积极性，有很大的作用。

　　搭建与电子商务相结合的强大销售网络平台

　　以全国核心渠道作为物流配送网点支撑，主导建立白酒销售的电子商务网络平台，整合市场投入资源，以充分发挥市场的资源效益。

　　可以在两方面的渠道创新基础上整合全国的核心经销商资源以及品牌专卖店资源，通过网络来联通各个系统的优质资源，最大化发挥渠道作用。

　　中国白酒是传统文化产业的属性决定了区域二线白酒要想在目前中国白酒产业的生态中发展壮大，一方面，需要继承传统白酒产业的优秀文化基因，另一方面，需要创造性地开拓才能实现质的飞跃。

　　总之，二线地产白酒要想突出重围、要想走向全国、要想在未来的酒水市场占据一席之地，就需要充分地“继承性创新”来获取自身的竞争优势。

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