茅台发力填补中高端市场(3)

    　对于此前市场人士担忧的经销商是否会因对抗直营店而拒绝卖茅台中低端品牌来抵制直营店的情况，该人士认为，茅台等强势品牌话语权在厂家手里，经销商如果不卖其中低端品牌，将面临退出的风险，而且茅台经销商的市场费用并不大，虽然除店面和人力成本较高，但利润之高也能将之抵消，因此经销商不会冒险对抗茅台集团。

    　这种说法也在一些经销商中得到了印证。《华夏酒报》记者在致电华北、东北数家茅台集团的特约经销商和分销商询问其对直营店事件的态度时，均表示不方便评价。

    　记者在致电以上经销商时，华北一家公司负责人表示，茅台集团在一个地区一般由数家特约经销商来负责经销，各自都有自己的渠道优势，因此并不担忧茅台直营店的竞争，但目前仍然持观望态度。

    　东北的一家市县级小型批发商的负责人则表示，由于不是特约经销商，自己销售的53度飞天茅台酒都是从其他经销商手里转手而来，价格相对要贵些，例如今年下半年，一瓶53度飞天茅台的拿货价格就超过了1680元，价格优势本身就不明显，销售量也并不大，因此销售仍然以其他白酒为主，并不关心茅台直营店的政策情况。

　　与此同时，也有一些市场人士认为，茅台在年末价格上涨的窗口期抛出直营店策略或许只是一个临时说辞，并不会实际操作。

     营销专家丁敬波表示，茅台集团的直营店策略如果不限量，由于其具有保真和价格低的优势，将对经销商产生直接冲击，但预计直营店或将成为茅台集团在发改委的约谈之后对市场和政府的一个表态，并不会强力推行。而茅台酒是利润的保证，无论直营店策略如何，都将有很多经销商去争取开专卖店。至于茅台酒价格，高端白酒的价格是市场问题，价格仍然会呈现上涨趋势。

茅台集团来年发力中高端

    　面对53度飞天茅台在价格上带来的巨大关注，茅台集团高层在刚刚结束的经销商联谊会上表示，2012年将大力发展次高端产品，进一步丰富产品线，尤其是重点推动茅台汉酱酒和仁酒的市场开发。

    　此前在2012年央视广告招标中，茅台豪掷4.43亿中4标成新标王，而53度飞天系列等主打品牌有着强大市场需求和品牌影响力，并不需要如此规模的广告宣传，因此市场人士猜测，大规模的投放目的或主要是对中高端系列的推动。实际上，在表面风光之外，茅台酒正面临着巨大的业绩增长压力，发力中高端市场成为其必然选择。

    　根据茅台集团“十二五”时期公司发展的战略目标和规划，到2015年，茅台酒生产达到4万千升，销售收入力争突破400亿元（含税），较之前的260亿元提升幅度高达54%。而2010 年，公司共生产茅台酒及系列产品32611.75 千升，营业收入1163328.37 万元，2011年前3季实现主营收入1364207.55万元，相比规划仍有较远距离。

    　业内人士指出，由于王子系列、迎宾系列等市场开拓能力不强，飞天系列在茅台集团占有重要地位，但是在自身产量有限、系列产品数量不多的前提下，仅依靠飞天系列达到400亿的目标十分困难，茅台集团新任董事长袁仁国履新以来，面对诸多挑战，在战略层面进行了较大力度的调整，发力中高端市场将保障目标的实现。“袁”时代的茅台大有可为，或将不再仅仅依靠飞天系列拼市场。

    　值得关注的好消息是，就在近日，据知情人士透露，经过20年的漫长苦盼、博弈与妥协，贵州茅台酒股份有限责任公司最终从贵州省粮油食品进出口公司将“飞天”商标收回，结束了“飞天”商标每年需支付500万元商标使用费的历史，对于提升“飞天”系列利润率和上市公司市值有很大的促进作用，同时可以杜绝市场中其他白酒品牌继续使用“飞天”商标的现象，利于贵州茅台品牌维护和品牌价值的提升，而茅台集团对飞天系列的开发也将更具有自主性。
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