建发酒业：消费体验不走寻常路(2)

“名庄酒＋高端酒”双拳出击

    　“任何封闭的市场都不可能有大的发展。只有敞开市场之门，将自己纳入到市场竞争中，学习、参与游戏规则，才能带来真正的发展。”杨文华表示，“5年多来，建发酒业一直坚持经营原瓶进口葡萄酒，打‘名庄酒＋高端酒’的组合拳，建发经营的每一瓶酒，品质经得起海关检验，定价经得起市场考验。”

    　目前，定位为中国最具竞争力的中高端酒类供应链服务商的建发酒业，旗下代理的进口葡萄酒品牌已达56个，包括西班牙宝逸、葡萄酒葡金、加拿大北海岸冰酒、法国宾杰、玛茜，智利红蔓、桑雅，美国黑岩石、意大利宝籁、卓林等。建发代理的酒庄酒供应给高级餐厅，中高端品牌以专柜、店中店的形式切入卖场，而在KIV和酒吧等夜场，将主推起泡酒和香槟，铺就错落有致、布局有序的渠道网。

    　“波尔多的列级名庄酒年产量约2000万千升，而进入中国市场的只有50多万瓶—100多万瓶，不断增长的消费量和多元化消费需求，呼唤我们进一步拓宽名庄酒货源。”刘震表示。“明年，我们将大力引进美国的名庄酒，导入美国的品酒屋消费文化。实质上，美国纳帕山谷的名庄酒与波尔多名庄酒平行竞争，在欧洲市场已经拼杀得相当激烈，2012年，“战火”会快速燃烧到中国。

“全面服务+战略创新”相辅相成

    　对于全国规模不一的进口酒商而言，建发不是最早涉足进口酒领域的，但是，建发无疑是发展潜能最为强劲的。

    　“建发已经织就了一张覆盖全国各地的营销网络，并在全国各个省、市、自治区设置了事业部，现已拥有1700多人的营销团队。今后3年，我们的队伍会扩大到3000多人。”杨文华表示。

    　如果说，提供各具特色的品牌酒品供经销商选择，在营销推广上给予经销商更多的支持与指导，还属于传统贸易商的分内之事。那么，与时俱进创新改进与经销商的合作方式，则是成就建发“业绩飘红”的一大“利器”。

　　10月14日，建发酒业战略合作品牌——法国宾杰、西班牙宝逸、意大利倍丽、意大利宝籁，正式推出了1:1:1的媒体支持计划，由经销商、建发酒业、供应商按照1:1:1的比例，在经销商取得战略品牌总代理权的区域内进行广告投放。战略合作商将获得品牌授权，（合作总期限满六年即可获得所经营品牌在所代理区域的终身使用权），现金返利、物料支持、大型招商支持、品鉴会支持等9项市场支持。

    　“大流通的产品要保证产品的价格稳定。如果我们的产品要涨价，公司会提前6个月通知客户。另文章来源华夏酒报外，公司已经承诺，卡斯特系列葡萄酒在未来3年内不涨价。建发酒业不压经销商的货款，按时供货，尤其对经营名庄酒的经销商，让他们形成在中秋、十一、春节前备货的良性循环。同时，从培育小众消费群体出发，协助不同区域的经销商，在其所在地定期举办小型品酒会，做好活动推广；强化与企业事业单位的联系沟通，不断深耕团购渠道。”刘震表示，“如今，与建发酒业合作超过2年的经销商已达500多个，与建发酒业合作超过1年半以上的客户达1000个。当然，每一天，这个数字都在刷新。”

    　目前，许多酒商都已投入到电子商务的大军中，对此，刘震认为，酒类电子商务只是“看上去很美”。

　　电子商务是全国化的大流通，需要贸易公司具备强大的管控能力，而且，酒类行业在传统渠道运作中，依然避免不了串货、假货泛滥等问题，如何进行有效规避，也是做电子商务网站必须解决的问题。“我们一直提倡专业的人做专业的事，针对电子商务，不能急于求成。如今，建发酒业已经设立了新浪官方微博，不断将公司的活动导入到新浪微博中。”

“快乐工作+品位生活”互相促进

    　“今后，我们还要在团队建设职业化、公司管理精细化方面下狠功夫。”杨文华表示，“尽管我们一直在提升服务客户的质量，但是，与汽车等行业的售后服务相比，我们的服务标准需大幅提升，酒业大环境还需进一步净化。”让消费者过上品质生活，就是要给消费者提供更优质的产品选择。

    　建发酒业致力于不断推广葡萄酒文化，定期派专业品酒师去企事业单位讲授葡萄酒礼仪、品酒的课程，通过面对面的讲授，使越来越多的高端消费群体了解葡萄酒、懂酒，一点点晋级为“品酒达人”。像这种基础工作，建发还有很多。

    　据杨文华介绍，今后，建发还会从法国吸引一些法国本土毕业的中国留学生来充实团队力量。此外，还将召集一批法国当地的品酒师、待酒师，在法国形成一个培训基地，每年，选择一批优质客户去实地培训半个月，“原汁原味”地吸收美食与美酒的搭配、学习葡萄酒销售的新模式等。

    　经销模式的革新、专卖店的落地、品鉴会的创意层出、文化传播的深入等，既折射出市场的繁荣，也印证了进口酒商的进步。建发酒业肩负着“开拓新价值，让更多的人过上更有品质的生活”的使命，以“成为让消费者放心的、有美誉度的中高端酒类供应链服务商”为愿景。今后，建发酒业还将继续与供应商一起，牢牢握着经销商的手，为成就消费者的品质生活提供更多的佳酿。
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