区域经理如何经营好你的地盘(1)

《华夏酒报》宫华明 制图

　　很多区域经理来问笔者，为什么自己也是兢兢业业、挖空心思去经营自己的市场，可就是不如别人做得好？也许不同的区域经理业绩不如他人的原因不同，但和众多区域经理接触了解后，笔者觉得有很多共性的东西值得分析。

　　下面举一个案例：老张是A企业的辽宁区域经理，在来到某企业之前是B集团公司的区域经理，有自己的销售网络，在辽宁经营了很多年，客情关系维护得很好。现在来到A企业是由于A企业老板慧眼识人，从B集团公司挖过来的。老板计划让老张做A企业的销售总监，但前提是老张必须拿出能说服A企业销售队伍的业绩，并把A企业在辽宁的市场做好。

　　辽宁是A企业非常头痛的市场，自从A企业开始进入辽宁拓展市场以来，管理辽宁的经理换了几个，可是辽宁市场始终起色不大。今年A企业在营销大纲上明确了辽宁的销售目标为1500万元，并可以提供20%的市场支持。

　　老张签订销售目标责任书时觉得没什么压力，原因有4个：1.辽宁是老张的大本营，客情关系那是没说的；2.辽宁去年上任经理销售业绩是1100万元，销售压力不大；3.有20%的销售专项支持，这对市场促进有决定性的帮助；4.A企业经营的产品和B集团的产品区别不大，只是品牌力有差距，但A企业的促销力度和产品盈利空间的优势有一定的弥补作用。

　　所以老张很痛快地签订了销售目标责任书。可是到6月份了，销售业绩累计才500多万，而且如果不是老关系客户帮助压货，销售业绩连400万都到不了。问题出在那里了呢？　

　　笔者在和老张进行深层次详谈和花了几天走访市场后找到了原因。老张做事向来雷厉风行，找到原因就马上拿出解决方案，并在10月1日前销售业绩达到了900多万元，而且是实实在在的销售，不是库存转移。

　　通过老张的个案，去除个性化因素，笔者对区域经理如何经营好自己的地盘进行了总结归纳：

　　了解你的市场

　　很多区域经理虽然在自己的地盘经营了很多年，但并不真正了解自己的地盘。不同的区域市场有不同的情况，一个区域经理必须仔细地进行市场调研，在充分了解市场的前提下制定适合区域市场的营销策略，当然这个营销策略是在企业的营销战略指导下制定的。

　　老张认为自己在辽宁这么多年了，对辽宁的市场已经熟悉得不能再熟悉了，但笔者在做市场调研时，发现老张在应该重视的地区没有足够的重视，反而一些后起之秀在这些地区做得风生水起。生产同类产品的C企业去年在阜新地区销售额就达400多万元，而C企业进入阜新市场仅仅2年，老张的A企业在阜新的销售额才不足60万，号称很熟悉辽宁市场的老张竟然不知道人家做了这么大销售业绩，而且，老张始终认为阜新市场增长潜力不大。

　　真正了解你的地盘，就要了解这些地区的人均收入、消费水平、市场潜力、竞争状况、主要品牌、消费观念、消费偏好等等，这些都熟烂于胸才能做出好的营销策略。

　　制定本地区营销规划

　　一般区域经理都认为营销规划是公司的事，和自己无关，这是浅见。好的区域经理会在充分了解区域市场后在公司整体营销规划基础上做出本区域的营销策略规划，这可文章来源华夏酒报以良好地指导你的区域团队进行销售业务，业务人员有一个好的方向和做事的方法，不必事事都要求你来处理。

　　有很多区域经理会认为，年初怎样做市场早就成竹在胸了，不必非得写出来。成竹在胸不行，你的个人想法只有你自己知道，而且可能随时会变，业务人员不知道，做事也没有指导。况且你的成竹在胸的思路没有经过区域人员的参与，没有经过讨论，没有获得区域人员的认可，你怎么就知道你的思路就正确？

　　制定出区域市场营销策略，并让你的员工参与制定、讨论和修改，会形成很好的团队氛围，你尊重员工，你的团队就会给你好好干，员工也知道怎样去做事，大家拧成一股绳，做起事来会出更大的成绩。

　　不同客户采用不同方法

　　不同的市场要有不同的政策支持，不同的客户也要区别对待。按20/80法则，你80%的销售资源应该倾向于20%能产生80%销售额的客户。

　　老张在朝阳市的总代理王总是一个精明的生意人，在老张的企业先后投入了巨额的费用后，销售起色不大。老张找了王总很多次，按比例的销售政策支持几乎都给了王总，可是王总总觉得A企业的支持不够是造成销售业绩不见上升的主要原因。而前几任辽宁区域经理由于有畏难心理，或被其说服，或缺乏谈判技巧等原因，导致王总怨言满腹。

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