洋葡萄酒的“中国表情”(2)

第三终端和第四空间拉开“帷幕”

    　“第三终端”在进口葡萄酒行业已经不是一个新鲜词儿，它是指除大型商超、专卖店之外的，直接面向消费者开展进口葡萄酒销售的所有零售终端。
　　第三终端不仅大大提高了进口葡萄酒产业的整体配置效能，加快了对进口葡萄酒产业中商业力量的重新整合，其背后的文化营销和体验营销功能的开发建设已成进口葡萄酒行业未来发展方向，而且第三终端也加速进口葡萄酒经销商自建终端的进程，大大提升了他们的品牌运营、异地扩张和拓展分销渠道的能力，帮助经销商建立起了自己的渠道品牌。

    　浙江商源打造商业平台工程终以“久加久连锁模式”的有形终端出现，就是要打造一个集中名优产品、拥有黄金通路、利用资金实力和管理经验、人才队伍来完成速度更快、区域更大的产品销售平台。这个平台的支持点是产品、渠道、资金和人才。同时，上海夏朵贸易、广州骏德酒业、广州富隆酒业、广州蓝泉酒业的连锁专卖体系都取得突飞猛进的发展，在全国范围内展开了新一轮扩张。其中，富隆酒业、骏德酒业等根据不同城市和消费者特点以业态丰富、多样的连锁专卖体系，和重点打造企业品牌的方式拓展市场。

    　而随着生活节奏的加快和环境压力的加大，寻找一处美妙的休憩场所成了很多人的生活主题，人们更注重健康、时尚、品位的生活方式，这时，被称为第四空间的“酒啡屋”应时而现。其在经营品种、经营方式和行销通路上都有别于一般终端，主要针对酒吧、酒店和家庭这三个进口葡萄酒现饮场所而提出，誓为消费者打造一个以体验式消费为主、集纳“葡萄酒+咖啡”时尚元素、提供专业品鉴服务的特殊空间。

　　光临酒啡屋的人多为20岁—45岁之间的青年人和中年人，选择杯装葡萄酒的消费者占20%；还有20%的人选择瓶装葡萄酒，咖啡爱好者占40%；选择果汁及其他饮品的占20%左右。因为环境舒适、宽敞、高档而极富格调，很多人都喜欢在闲暇的时候过来喝上一杯。

“局部到全局”的文化传播

    　针对中国市场，进口酒商很清楚，不是所有区域都适合做同一种进口葡萄酒，所以选择一个进口葡萄酒发展氛围好的地区，是决定其成败的关键。首先要区分市场差异化，其次要熟悉产品品质，并将产品进行差异化分销，提高不同层次的市场占有率。目前，进口酒的品牌概念还不强，很多品牌的定位还局限在品牌国家、品牌产区等大范围上。此外，还必须要做一个区域的专业化进口葡萄酒服务品牌，这有助于市场培育。比如某进口酒在进入中国市场后，一直将华北区域作为其展览的大后方。

　　随着消费结构调整，华北市场的进口葡萄酒消费氛围不断浓厚，越来越多的代理商与该品牌进行联系，想经营该品牌产品。在集合了华北的骨干经销商和酒类终端后，其渠道导向不言而喻，利用此渠道再开展各种活动可谓事半功倍。

    　目前，很多消费者还在按照中国的饮酒文章来源华夏酒报习惯畅饮进口葡萄酒，原因是喝酒的目的不同。作为进口酒经销商，应不断传授饮用进口葡萄酒的好处、如何区分品质、如何品尝进口葡萄酒等葡萄酒知识。在市场推广方面，可以举办小型的酒会，赞助一些有影响力的晚宴，将广告费用省下一部分留给消费者做体验营销，这些对于进口酒来说更为实际也更加有效。

    　以进口葡萄酒文化消费为主题的品鉴会，集合体验、娱乐、休闲为一体，其不但拓展拓宽了进口葡萄酒的销售渠道，而且为进口葡萄酒文化推广和进口葡萄酒精准营销开辟了新的模式。

    只有这样，进口葡萄酒在国内市场才会越来越有中国缘，越来越有“中国表情”。
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