六大策略助力保健酒突围(2)

　　如何把保健做得深入透彻，这不是光喊口号的事。保健不得不谈，但保健酒的宣传必须把保健落到实处，给消费者实实在在的利益获得和体贴。比如在保健概念上挖掘一个新的点或者有实际意义的点，宣扬自己鲜明的个性，这是对保健酒更高的要求，也是保健酒下一步必须要走的路。

　　在产品制造上，可以把有实际保健功能的中药材加到产品里，让消费者真实感觉到；产品包装上，可以做一种组合包装，把制作保健酒的中药材放在一起，让消费者产生联想，也更踏实。

　　凡此种种，都是要把卖点落实在消费者的利益上。

　　渠道多元化

　　产品在渠道运作上畅通与否，决定了产品进入市场的速度和力度。对于保健酒而言，更大的问题是在渠道选择上，药店渠道、餐饮渠道还是商超渠道，做多大规模的渠道，还得再进行细分。在渠道创新方面，保健酒可探索多种渠道。

　　提起夜场渠道，大家会以为是啤酒、葡萄酒和洋酒的专属渠道。其实未必这样，现在有不少的白酒企业瞄准了夜场这个庞大的高消费渠道，在南方一些城市还做得颇有特色。

　　白酒这种烈酒都可以在夜场做，保健酒为什么不能做？

　　如今，洋酒已经“霸占”夜场渠道多年，而在这之前，国内的酒类消费还是仅限于商超和餐饮等传统渠道。一种酒类消费模式的创新，需要持久的推广能力。

　　在夜场推广保健酒，基本没有厂家做过尝试，或者即使有尝试的，也是一碰到困难就退缩了。

　　针对夜场，保健酒企业可以针对女性消费者，开发以美容养颜为功效的低度保健酒，也可以学习洋酒的运作模式，提供高端消费的保健酒。

　　其它的小众渠道，可能就是保健酒的大渠道，比如葡萄酒的渠道可以做到高级酒店里，保健酒同样可以开发这个渠道，而且还很适合。比如可以把地域特色的保健酒当成土特产来卖，在商超以及专卖店都可以去做。

　　另外，网络渠道也是一个很好的选择。比如蓝山膏腴黑泽酒利用网络推广、在线沟通等网络平台做得很火。

　　传播养生诉求

　　目前，无论是市场上的一些保健酒，还是餐馆、酒楼自制的枸杞酒、蛇酒、蚂蚁酒等保健酒，在推销时，都是在说如何大补、如何有效，有的产品宣称有壮阳、养颜的功效，有的宣称有活血健肾的功效，有的甚至号称对某些疾病有治疗作用，而这些酒饮用时需要注意的事项却无人提及。宣传方面的缺失，常常使消费者产生质疑，成为保健酒销售的一大阻力。

　　保健酒扩大功效外延的传播诉求，并不会很快改变消费者的认知。文章来源华夏酒报实际上，这种做法就是心中没有消费者的一种表现，只把自己眼光放在卖产品上，没有放在消费者的需求上。

　　如果能从关心消费者的角度上，通过养生学、营养学的全面养生传播，必定让消费者感觉你是在真正关注他的健康，消费者也就会接受企业的产品。

　　从纯粹销售产品的销售理念，转换成传播养生讯息的养生学营销，是一条切实可行的道路，敢于尝试者就会获得行业竞争的先机。

　　服务专业化

　　保健品的服务创新除了有形地针对购买欲望和需求的诸如优惠、折扣、送货上门、回访等方式外，更要注重消费者人性化、个性化需求，服务创新的前提首先是服务理念要创新，其次是服务质量、服务标准。

　　除了通过传统的渠道通路与消费者进行交流沟通外，还可以整合现有资源优势，利用网络平台，电话销售、社区销售，建立数据库管理系统，强化服务链流程等为消费者提供最专业化的服务。

　　利用事件营销

　　所谓事件营销，就是指企业在真实与不损害公众利益的前提下，通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事等有计划地策划、组织、举办一系列活动，制造有“热点新闻”效应的事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到节约宣传费用，提高社会知名度，塑造企业良好形象，促进产品销售等目的。

　　如在汶川大地震发生后，山东一家保健酒企业在当地举行了一场大型义卖活动，所得善款全部捐给灾区。

　　由于这是当地第一家做义卖活动的企业，所以关注度比较高，取得了不错的效果：一是体现了企业的责任，奉献了爱心；二是提高了企业的知名度和美誉度。

　　对于保健酒企业而言，事件营销可谓是其成功的最佳捷径之一，因此，企业要善于抓信息，确立切入点；要善于组织策划，制造新闻热点；要精于传播，找准轰动点。

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