长春酒市“双洮”称雄(2)

促销方式

　　终端：各品牌在终端的形象建设普遍较少，部分连锁系统的商超有陈列费用，外地名品有陈列奖励措施；消费者：以买赠和降价为主，还有买酒送礼品；渠道：多以搭赠为主，进货赠送本品或本品牌其他产品、黄金等保值产品。

　　从长春市场的促销表现上不难看出，长春市场主要的促销方式为买赠，而促销活动的对象多为终端及渠道，消费者促销的方式及力度相对单一。这取决于现在长春强势品牌“双洮”的渠道运作模式。

市场小结

　　从整体市场表现来看，长春市场属于典型的双寡头垄断市场、哑铃型文章来源华夏酒报市场，洮南香及洮儿河为长春市场的双寡头。

　　从终端的推荐率及产品陈列现状来看，洮南香的销售现状明显优于洮儿河（洮南香年销量大约是洮儿河年销量的2倍），这两个品牌渠道利润空间相对较大。

　　从销售价值链来看，洮南香及洮儿河多采取的是渠道区隔制，在酒店及流通渠道利润空间多倾斜到终端，商超渠道利润空间多倾斜到经销商。

    　洮南香与洮儿河两个品牌多以经销商的客户资源做区隔，所以会出现在同一渠道、同一等级店铺内不同产品及不同供货商的现象。

    　在酒店渠道，包场分为两种情况：一是白酒多个品牌包场，二是酒水类包场。在包场费用过大的前提下，店铺内的开瓶费及其他费用则相对较少，反之亦然。长春市场如新开酒店，会出现包场竞标的局面（限于B+类以上等级店铺）。

    　长春市场A类酒店多为签单消费，店内自带酒水相对较少，加价率在200%以上。

    　洮南香及洮儿河的运作模式多表现为重渠道轻品牌，重利润轻管理。洮南香与洮儿河均采取开发买断模式，且买断门槛相对较低，表现为分渠道、分区域、分终端进行覆盖，洮南香经销商数量较多，C类烟酒店促销力度大，有足够的利润空间，有20%—30%的返利，所以洮南香的销量比洮儿河要强势。洮儿河一般政策比较少，促销活动也不多。

    　在长春市场上，终端产品的包装以红、蓝两色居多，当地消费者对包装的色彩没有特别的要求，包装造型好看即可。洮南香有一款大青花瓷，瓶体是正宗的景德镇瓷瓶，比较受消费者喜欢。长春市场对于吉林省内及外来名酒而言，亦是品牌推广及销量来源的重要战略高地，而从市场成长的品牌趋势来看，“双洮”依旧在成熟市场表现区间内。

长春市场主流价格带占比                                           单位：元



长春白酒市场主要产品分析

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