10000万个“姚明”的裂变与聚合(2)

　　“我们本想联系姚明来开发姚明系列葡萄酒，但现在人家已经先知先觉了。”在广州融生时代贸易有限公司总经理詹皇恩看来，“姚明”葡萄酒问世之初就越过了“品牌导入期”，而这恰恰是进口葡萄酒开拓中国市场时普遍面临的瓶颈——“姚明”的确是个好品牌。

　　进口葡萄酒商的品牌效应将日益凸显。“当然，我对于进口葡萄酒在国内市场的品牌化进程，更侧重于酒商自身商业品牌的打造，以融生来说，就是要让更多的消费者知道，我们是销售高品质、高品位的智利葡萄酒，而未必让人人都记住融生有哪些智利酒品牌。”

　　进口酒商的成长攻略之一：对自身品牌的健全完善与有效推广。

　　镜头二：

　　广州天河区体育中心一角，有座幽静雅致的葡萄酒小屋——神之水滴酒窖，在当地很多饕餮客的心目中，这里的葡萄酒体验之旅实在是莫大的惬意与享受。各种各样的酒窖、酒庄早已遍布广州街巷，神之水滴为何倍受青睐？

　　“葡萄酒的推广其实是一个体验过程，如果能建立一种体验传播的成功模式，那对于酒商的成长无疑是极具实效和示范意义的。”广州神之水滴酒业有限公司总经理林超如是说。

　　从神之水滴的成长轨迹来看，模式很重要。将经营理念、营销技巧和渠道建设相结合，构建一个满足需求、创造需求、产生利润、利润增长的完整模式，资本、资历、资源的优势才能全面盘活，未来之路豁然开朗。

　　当然，上述四个环节中的理念与执行，在神之水滴已形成具体化、标准化、常态化、固定化的经营行为规范，这是“模式”与“尝试”的根本区别。

　　进口酒商的成功攻略之二：对运营模式的合理选择与积极实践。

　　镜头三：

　　3年间，周玮特与他的团队足迹遍布法国、美国、意大利、澳大利亚、智利……他们做的事情只有一件：选酒。

　　广州乐富葡萄酒有限公司成立于2008年，现已成长为当地骨干酒商之一，受到下游经销商的普遍青睐与信任。

　　谈起个中奥秘，公司总经理周玮特认为，乐富始终坚持聚焦自己的“选酒”优势， “我们对自己的定位很明确，就是要扮演好选酒的角色，再延伸一点来看，就是用我们的选择为经销商客户创造价值。”

　　正是基于上述种种对定位的理解和执行，乐富酒业对未来发展充满信心。

　　进口酒商的成功攻略之三： 对核心定位的精确选择与贯彻执行。

　　进口葡萄酒商的裂变与聚合  

　　相比于传统的酒类经销商，进口葡萄酒商这个群体显得很特别。

　　从成员结构来看，他们来自各行各业。从品牌推广来看，他们更倾向于体验式、小众化的传播，营销渠道则侧重于自建终端、团购、星级酒店等形式，乃至其功能定位同样兼容并蓄，从产品进口到市场推广，从品牌运营到终端零售，常常一肩多挑，实际上却未必是“能者多劳”。

　　这固然与进口葡萄酒消费特点的影响有关，其中也不乏值得传统经销商借鉴学习的亮点。但随着进口葡萄酒的普及，大众消费、日常消费的比例将不断扩大，进口葡萄酒商必然要做出相应的调整，在保持并强化自身核心优势的同时，与传统的酒类经销商不断融合同化。

　　而这正是进口葡萄酒商裂变与聚合的过程。

　　裂变的驱动力来自酒商经营理念、营销手法的差异，如前文所言，对品牌的塑造传播、对渠道的创新开拓等等，以及对自身功能定位的强化升级，都可能成为进口葡萄酒商异军突起的发力点。

　　通过发展道路上的裂变，1万个“姚明”将不再雷同，取而代之的是“个性”鲜明、核心竞争力突出的新酒商群体。

　　聚合的粘合力来自市场优胜劣汰下的整合作用，随着消费者对进口葡萄酒越来越了解和挑剔，酒商序列也将清晰起来：占据最顶端的是极少数“大商”，集中占有着大量的优质资源，中坚部分的二线酒商则在产品、渠道、营销、品牌等方面有所依仗，在局部市场拥有较强的话语权，还有一部分进口葡萄酒商，由于缺乏长远规划、经营理念模糊，其市场地位将更加边缘化，在塔形结构的底层艰难挣扎乃至消亡。

　　无疑，抉择与改变的关头已到来了。

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