像“海绵”一样学习(2)

后10年：眼睛向内，提练总结

    　桐枫的发源地徐州“东襟淮海，西接中原，南屏江淮，北扼齐鲁”，素有“五省通衢”之称，是南北经济、文化的交汇地，便利的交通和区位优势，给了苗红及桐枫走出去的机会，决定了“桐枫不会仅局限于徐州当地的发展”。

    　2002年，桐枫在徐州有了多家连锁店，完成了初步积累，苗红尝试着走出去发展，首选之地定在距离徐州300多公里的江苏省会南京。

    　2002年1月，在南京市下关区热河南路上，桐枫开了在南京的第一个分店。“走出去才知道，在徐州以外的地方经营是多么困难，两眼一抹黑：没有进货渠道，没有固定客户，没有核心产品，桐枫在当地也没有知名度，徐州的经验和模式完全复制不了，一切从零开始。”苗红深有感慨地说。

    　没有进货渠道，苗红只好从徐州配一车货到南京先应付着。根据顾客要求，缺货就从本地超市以零售价买回来摆上货架。由于产品结构不合理，大半年门店都在亏损。坚持还是撤退？苗红有过打退堂鼓的想法，但最终还是坚持了下来。

    　苗红跑遍了南京的大街小巷，从批发市场到大卖场，从名烟名酒店到终端饭店，包括对苏果超市的连锁经营模式进行了深入调研，根据南京市场的消费特点调整产品结构，同时实现采购渠道本土化和确定核心产品。到了第三季度，虽然经营业绩与南京本地优秀同行相比还有差距，但桐枫在经营管理水平上的优势充分发挥了出来。到了年底，不仅弥补了大半年的亏损，还实现盈利十几万元；2003年，桐枫在南京的经营业绩快速提升，单店盈利进一步增强；2006年，桐枫在南京开了第二家连锁店，单店当年实现盈利。

　　目前，桐枫在全国的直营连锁店已达71家，其中在南京有15家。

    　在南京的成功，鼓舞了桐枫进一步走出去的信心和勇气，也成为桐枫走向全国的样板和试验田。

    　2004年，北京首家桐枫烟酒连锁店在朝阳区百子湾后现代城开业；2007年，桐枫在北京的第二家连锁店在朝阳北路雅成国际店开业。至2011年，桐枫在北京的连锁店已达4家，单店当年全部实现盈利。

    　当记者问为什么在南京刚站住脚就来北京时，苗红认为，桐枫要真正走出去，就要通过不同的区域市场，来探索、打造属于自己的成长模式。从这个意义上说，无论是南京市场还是北京市场，都是在学习、探索，盈利并不是首要目的。南京的成功，只能代表桐枫在区域中心城市市场的可行性，而只有在国际化大都市北京取得成功，总结、积累先进的经营理念和管理经验，才能找到真正走向全国、可持续发展的“桐枫模式”。

    　“桐枫在北京的收获并不是开了几家店，实现了多少利润，而是发现了经营的‘新大陆’——屈臣氏和7—11，它们彻底颠覆了我之前对酒水连锁经营的认识。应该说，2004年来到北京以后，桐枫才真正形成了清晰、成熟、系统的连锁经营体系，在最大、最前沿的市场与最先进的商业文化理念的引导下，桐枫有了全新的价值观和旺盛的生命力，并找寻到了经营的真谛。”苗红对《华夏酒报》记者说。

    　苗红这样总结桐枫20年的创业历程：自创业之日起，遇到再多的困难，我从未产生过真正的疑惑和焦虑，事实上跨出的每一步都会遇到很大的障碍。前10年，眼睛向外到处看，学别人的长处和优势，不断尝试摸索；而后10年是眼睛向内，因为一切力量来自内在。理性思考、总结，苦练内功：查看自身有哪些问题与不足，怎样改进与调整；发现自身存在的优势，不断放大。这是一个非常关键的转折。

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