3年前，广州的林女士喜欢上了葡萄酒，几乎每周都要买一两款产品饮用。最初她是去商场、超市购买，随着各式酒窖、酒廊的涌现，她又办理了几张专卖店的会员卡，享受更加丰富和个性化的销售服务。现在，她更习惯坐在电脑前，通过点击鼠标，在酒类电子商务网站上选购中意的葡萄酒产品。
在网络平台开拓酒类销售渠道，这在几年前还被视为超前之举，但随着信息技术日新月异、网络购物逐渐成为大众生活的重要组成部分。酒类生产企业已经意识到，电子商务是构筑未来竞争力的重要因素，对于流通企业同样如此。粤强在这方面所做的积极努力和尝试，正是一个信号：利用网络新兴渠道，突破文章来源华夏酒报空间、时间限制，与消费者之间实现快捷、迅速、自由的信息沟通和文化交流，将为“大商”开启未来模式。
效率模式：直面消费者
“新的网络销售渠道，一方面为传统经销商提供了新的平台，以低成本来销售，打破了以往传统经销商单方面受制于家乐福等大型销售平台的情况，同时，也为经销商开发的贴牌产品提供了更具效率的市场通道。”酒仙网董事长郝鸿峰对《华夏酒报》记者分析说，沿着传统通路，酒类产品从企业到达消费者餐桌的过程，其时间跨度长，环节费用高，直接造成了终端动销困难。而网络渠道的出现，让酒类产品直接面向消费者，极大提升了流通效率。
具体来看，网络渠道的效率首先体现在人力成本方面，节省了大量的销售人员开销；其次是终端费用可以忽略不计，为经销商节省了庞大的进店费用；再次是销售环节大大缩短，产品不需要经过层层分销的物流成本，就可以实现从网站仓储地点直接抵达消费者手中，同时也减少了中间的加价环节，让消费者得到实惠；最后，提高了消费者购买酒类产品的便利程度，只需轻点鼠标，即可完成整个购买过程。
正是出于对效率优势的追求，专业的酒类销售商务网站不断涌现，像目前国内比较知名的酒仙网、也买酒、烟酒在线等。而著名的网络购物门户网站如淘宝、京东商城等，也通过电子商务的模式进军酒类市场。同时，国内酒类生产企业的网络营销意识不断觉醒，从对企业网站的精心雕琢，到正式开启网上渠道，如五粮液集团在完备的线下销售网络基础上，开设了电子商务平台“五粮液在线”；张裕则成立了“张裕电子商务公司”，主要开展张裕品牌系列葡萄酒的网上销售，并可以根据消费者的个性化需求，开展葡萄酒产品的定制服务。
恰恰是身处酒类流通最前沿的传统经销商，在对网络渠道的开发利用方面尚显不足。鉴于酒类市场正呈现出消费细分的特征，以核心消费群体、意见领袖为主要目标的高质量服务体系，将主导品牌竞争的格局走势，这就要求经销商进一步提高自身运行效率——无论是产品流通的过程，还是与消费者进行文化对接和情感交流的过程。换言之，在酒类消费升级的过程中，传统经销商与网络渠道的结合已是大势所趋。
此外，还有一种说法是，受渠道扁平化的影响，传统经销商的地位将逐渐在酒类产业链条中边缘化，其主要理由是经销商环节的存在，严重影响了酒类产品流通“效率”。而网络渠道恰恰可以弥补这一短板，通过为经销商提供更便捷、更现代的销售路径，强化其固有的产品流通功能，同时更加接近消费者，紧紧围绕目标消费群体，实施更高效的品牌营销和文化传递。
随着80后、90后日益成为市场消费主力人群，网络渠道的普及性和重要性将不断表现出来，甚至有可能引起酒类消费形态、酒类流通形态的根本变革。特别是对于传统白酒而言，近年来一直在强调对新生代消费人群的培养和争取，要实现这一目标，不仅要对固有的包装、文化做调整创新，对新兴渠道的布局占位同样不可或缺。年轻一代消费者所热衷的，必然是酒类生产企业和流通企业所关注的。由此判断，网络渠道还意味着将更高效地促进传统白酒年轻化。
共赢模式：大商与网络的化学反应
粤强之于网络渠道的战略选择，不失为对传统经销商的一个启示：与其将之视为潜在的竞争对手、市场资源的瓜分者，倒不如寻求二者的资源互补，通过进一步的资源整合，促成酒业大商与电子网络的“化学反应”。
对于电商与传统经销商的竞争，郝鸿峰认为，以酒仙网所代表的电子酒商，目前只占酒类流通渠道总量的4%左右，因此短时间内不会对传统领域带来强大冲击；同时，建立一个成功的酒类电子商务平台，需要大量的资金和精力，传统经销商要想建立一个全新的电子商务平台，其优势无从体现。“所以，两者合作的意义是远远大于竞争对抗的。以酒仙网为例，我们目前非常依赖于优质的供应商，而很多传统经销商也逐步将酒仙网纳入其运营体系，成为一个重要的营销平台。”
此外，郝鸿峰还表示，在现阶段，通过网络渠道买酒的人还是少数，“至少5年内是这样的，按照我们的初步规划，酒仙网将在5年后跨越百亿规模，到时候，酒类电子商务也会相应地壮大成熟起来，对酒类流通渠道的变革作用将逐渐显现。”他分析说，相比较与生产企业的合作，由于酒类经销商企业的体制更灵活，与电子商务渠道的沟通非常通畅，在处理市场实际问题中，其反应更加及时迅速，“随着时间的推移，酒类电子商务平台与传统经销商之间的协作，将更具市场实践价值。”
酒类大商与电子商务之间的化学反应，体现在以下两方面：
一是对酒类消费需求的多层次满足上。就目前来看，电子渠道对消费者的最大吸引表现为价格低廉，但考虑到酒类商品独特的文化属性，如果单一追求价格优势，长此以往同样会将电子商务渠道带入一个难以自拔的泥潭，价格战的危害已在多年前的酒类竞争中得到充分验证，特别是对于主导酒类消费趋势的高端人群，往往更加看重文化层面、服务层面的精神体验。这就对酒类电子商务渠道的软件、硬件建设提出了更高的要求，而这正是传统经销商，特别是具有网络、服务等先天优势的大商的长处所在，二者结合，将有效满足日趋多元化、个性化的酒类消费需求。
二是酒类电子商务渠道要克服消费者的信任危机。白酒产品的假冒问题一直是困扰行业的重大难题，这一局限在网络渠道上被进一步放大，特别当同样的品牌产品在不同的渠道而表现出不同的价格时，消费者往往容易联想到假冒伪劣，或者说，酒类电子商务的品牌化运作是其成功与否的关键，必须积极解决消费者信任度的问题。
这时候，大商的商业品牌价值就充分表现出来了，除了常年积累的口碑信誉之外，其实体网络的感染力、其固定消费群体的影响力，都可以转化为网络商务平台的品牌效应，从而赢得消费者的信赖。
当然，以上两点仅是酒类大商网络机遇的缩影，毋庸置疑的是，这种资源整合、优势互补的“化学反应”，将大大提升酒类流通市场的现代化水平，而酒类大商的自我创新和超越也就水到渠成了。
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