后终端时代中小酒企如何应对？(1)

　　面对竞争日益激烈和混乱的市场终端，我们中小酒企应该采取何种对策呢？就目前来说，中小酒企需从营销战略与渠道战术的两个方面来应对。

　　战略层面

　　在白酒行业，由于竞争的不断升级，众多不具备历史文化、品牌积累以及终端管理能力的白酒品牌茫然地陷进终端的陷阱。于是，企业、品牌在不断升级的终端费用、终端消耗中力不从心。“营销渠道管理可以改变游戏规则”，开发管理好适合企业、新颖独特的营销渠道，专注于渠道的精耕细作，将使白酒的弱势品牌发生革命性转变。面对强势品牌的竞争，由于避开了终端的消耗性竞争，我们中小酒企仍可以从容应对。可以预料的是，如果我们中小酒企在全国范围内完成销售经销网络构建，与成千上万个中、小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时，您的公司就仍然可以在强势品牌的包围下健康成长。

　　摆脱终端的诱惑，逃离厮杀惨烈的终端是中小酒企的明智选择——在弱势白酒品牌的渠道建设上，明确的战略，清晰的定位将决定品牌的成败。所以，我们中小酒企需要考虑如下营销战略问题。

　　选择适合自己企业的销售模式。什么样的企业，什么样的白酒品牌，就应该有什么样的销售模式，销售渠道。这个道理很简单，所以我们众多中小酒企不必自觉或者不自觉地卷入广告大战，终端大战。我们的品牌无论是竞争力，或者表现力，还是品牌的资源支持，都无法和市场上的强势品牌相提并论。因此，我们不要忙于拓展渠道，急于指挥一个庞大的销售团队辅助终端销售。同时，不可避免地要面对众多强势、弱势品牌的围追堵截。在这样的资源消耗中，轻者造成企业营销资源的大量浪费，重者拖跨企业。摆脱终端的陷阱，把资源集中到企业最擅长的领域，或者竞争力相对比较薄弱的领域，这是弱势品牌的明智选择。“稻花香”、“枝江大曲”就是立足于中小城市的批发渠道而取得长足发展的品牌。

　　无论是“稻花香”，还是“枝江大曲”，由于他们的品牌积累不是很丰厚，在品牌创立伊始，他们就把品牌定位在普通老百姓的消费层面上。围绕着普通老百姓的消费定位，他们很自然地选择了批发渠道作为战略的重点。在这样的战略选择下，他们围绕着批发渠道的核心战略，制订了系统的广告传播、销售政策、促销模式以及销售管理系统。很快，“稻花香”“枝江大曲”成为批发渠道的强势品牌，成为湖南、江浙闽一带老百姓十分钟爱的白酒品牌。 探究他们成为强势品牌的历程，渠道战略的准确定位和实施是成功的关键。

　　一个篱笆三个桩，一条好汉三个邦。在白酒的营销中，渠道模式的选择关系到货物运转的速度，速率以及管理的效益。很多企业在建立起销售渠道之后，要花费大量的人力、物力、财力来维护网络，预防网络，并对渠道保持高度的警戒——一个很偶然的因素，一次不经意的失误，都能导致销售渠道的崩溃。——这就是为什么白酒品牌生命周期短暂的重要原因！“稻花香”依靠农村市场的渠道战略取得了品牌的发展，但是在最近的一两年，由于其渠道战略的弱化，转移重心到终端的深度推广，耗费了大量的企业资源；而他的品牌形象在消费者心目中一直是处于普通消费的水平，于是企业就陷入了停滞不前的境地。真所谓，成也渠道，败也渠道。出差到广州，看到“稻花香”在餐饮终端的大力推广，不禁为一个很好的“民牌”担忧。

　　考虑如何为分销成员提供更多、更好、更能实现销售的全面服务。这些服务可以为广大的乡镇市场网络、批发零售以及服务业网络创造新的商业价值，实现渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。

[1] [2] [3]