经销商的渠道攻防术(1)

　　选产品是做好渠道第一步
    　
　　什么样的产品具有吸引力，无非两点：一定的品牌知名度和过得去的价格。
    　
　　赢利是经销商的天职。在达到一定的资金积累后，经销商就应时不时地推出新品，这是很多成功者增加利润的好办法。同时，越来越多的白酒企业推出高端品牌，在形式上不断迫使经销商升级产品。
    　
　　虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外，市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补，因此，经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。
    　
　　但是地产酒本身附加值不大，一款酒品远远不能够应付经销商的营销开支。一些长期经营中低端白酒的经销商，也面临着利润降低的事实，因此经销商要提高利润也要突破中低端产品的局限，引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合，实现利益互补。
    　
　　在目前的主流市场中，价格在30元/瓶—350元/瓶之间的中低端白酒，以及500元/瓶—1800元/瓶的中高端名酒，有着较大的生存空间。
    　
　　因为品牌成熟、营销模式规范，中高端白酒的选择技巧相对简单，经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度，同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品，中低端产品种类繁多，让人眼花缭乱无从入手。
    　
　　选择中低端产品需要一些技巧，就规避风险而言，经销商应把握两种原则：一、具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种，这个可以作为选择的标准，厂家的支持可以最大限度的降低经销商的运营风险；二、优先选择名酒的中低端产品。茅台、五粮液、泸州老窖等全国性品牌都会推出自己的中低端产品，如果选择这种中低端产品，依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势，普通消费者最容易接受。
　　
　　例如，2007年才开始在重庆市场运作商超渠道、资金实力不足的重庆唐德商贸公司，为了避免与具有一线品牌优势的重庆得飞商贸、通而达、雁天贸易、闽粤商贸等渠道商竞争，突出自己的优势，选择了浏阳河青花瓷系列、泸州醇以及茅台、长城、张裕等知名品牌的中低端产品，依靠母品牌的影响和拉动，连续多年保持了50%的销量增长速度。

　　渠道攻防技巧要因地制宜
    　
　　经销商的产品最终要依靠渠道送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映经销商的经营赢利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从KA渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。
　　
　　KA渠道的操作
    　
　　沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等KA渠道是形象展示的良好平台，但是KA渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼。高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%—20%的毛利，使销售利润少得可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。

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