蒙阴地产酒强势盘踞(2)

　　消费分析

    　消费方面：
    　目前，中低档地产酒在当地拥有不错的市场销售份额和固定的消费群体，依靠当地特有的文化、生活饮食习惯，市场背景、促销方式等因素，在当地白酒市场中占有绝对优势。

　　蒙阴县虽然是一个县级城市，但是整体消费水平不低，当地消费者对于中档低白酒的忠诚度很高。而对于高档白酒来说，人们固有的观念里还是“茅五剑”更深入人心；近几年，洋河、泸州老窖等品牌强势崛起，也吸引了一部分消费者的眼球；随着当地白酒企业加大对高档白酒的投入力度，以及当地政府和高端商务用酒的带动，一部分消费者也转而消费地产高档酒，所以当地消费者对高档白酒的品牌忠诚度不高。

    　包装方面：
    　《华夏酒报》记者在市场调查中发现，现在的消费者在选购商品时越来越理性，针对节日用酒或者宴请用酒，会选择那些性价比较高且包装精美的纸盒酒，因为这类酒品不管是用于送礼还是走亲访友，都比较有面子。

    　口感与度数：
    　当地消费者偏爱低度的浓香型白酒，度数在36度左右的最受欢迎。

    　主流产品价位：
    　餐饮渠道：蒙阴县大小的餐饮场所一共有600多家，其中高档餐饮场所有100家左右，由于酒水进店要收进店费、开瓶费等费用，所以蒙阴餐饮市场的主导白酒产品价格在70元/瓶—100元/瓶。

    　商超渠道：蒙阴县大型商超有2家，名烟名酒店、专卖店较少，最多的是普通的路边商店和酒水批发部，而这些地方是普通消费者的“固定消费场所”，主导白酒产品芳鄹裨?0元/瓶—50元/瓶。

    　消费习惯：蒙阴县各类酒店，消费者自带酒水占70%以上，高档酒店的酒水自带率很低，普通酒店和餐饮部消费者自带酒水以杜康、西凤、孔府家等品牌为主。

经销商如何做好渠道促销

  &n文章来源华夏酒报bsp; 　如果把渠道看作是四通八达的“道路”的话，那么每一条道路的“终点”都将指向——“人”。换句话说，渠道其实是由若干的“人”组成的。所以，要想让渠道发挥出最佳的功能，就必须调动起每个“人”的积极性。对于白酒经销商来说，如何把酒卖出去，如何在支持地产酒、维护本地白酒市场的前提下获得最大利润，是经销商们最为关注的话题。

    　问题反映：
    　近几年，蒙阴县在当地农业和旅游资源的带动下，经济飞速发展，随着人们收入水平的提高，蒙阴白酒企业迎来了“第二春”，这不仅带动了该县地方经济的发展，也促进了酒类消费的升级，外埠酒纷纷想挤入这个圈子，以分得“一杯羹”。一时间，地产酒和外埠酒两大竞争格局形成，这让当地的经销商犯了难。

　　“在酒圈里摸爬滚打了这么多年，我深知作为一名当地经销商身上所背负的责任，自然是要维护地产酒品牌，况且蒙阴县的消费者忠诚度很高，为了抓住老客户，我应该多代理地产酒品牌。但是由于外埠酒给的利润非常高，很是诱人，除非是运营地产酒所得的利润与运营外埠酒所得的利润相当，否则心里真是痒痒。”蒙阴县如意酒水商行总经理王志向《华夏酒报》记者说出了目前所面临的难题，而这个问题也是蒙阴县多数白酒经销商所面临的共同问题。

    　在白酒市场竞争激烈的今天，厂家争着抢着与有实力的经销商进行合作，这本无可厚非。但随着大量外埠酒的涌入，一旦与当地的大经销商合作成功，会对当地白酒品牌带来很大的冲击。地产酒要想在蒙阴市场占据主导优势，是离不开大经销商的帮助与扶持的，所以最根本的是当地经销商如何运作地产酒才能获到利润最大化。利润上去了，经销商运营地产酒的积极性也就上去了，地产酒的“地位”也就稳固了。

    　专家支招：
    　大经销商都是由小经销商发展起来的，当地经销商的发展离不开当地白酒企业的扶持，如果当地的经销商都不维护本地白酒企业的发展，本地白酒企业发展不好面临倒闭，当地的经销商也难以发展下去。要想解决这个问题，经销商需做好以下几点：

    　首先，当地经销商要从思想上认可本地白酒品牌的存在价值。

    　其次，针对大众消费品领域，主要的市场空间集中在县级到村这一级。相对于城市市场而言，县级市场开发及进入成本较低，市场可控性较强。这对于刚刚起步，或是自身实力不是很强的中小企业来说，首战农村市场，在取得成功后，再由农村“包围”城市，值得重视。根据市场实际情况，当地经销商选对产品最重要。由于蒙阴县以农业人口为主，所以经销商可以选择沂蒙山、蒙山酿酒、温和等白酒企业的低端产品作为代理运营的主线，同时灵活运用促销手段，针对某款产品进行全时段、全范围、全渠道的促销，以吸引消费者的眼球。促销方式如此紧密配合，一定会带来意想不到的效果。

    　总之，渠道促销只是白酒促销的一部分，但却是经销商在最短时间内带来最大利益的有效“利器”，更是阻挡外地品牌涌入的有效“挡板”。

　　营销专家师顺宽建议：渠道促销必须与企业整体营销战略相一致，但渠道促销是把双刃剑，运用不好会“杀敌一万，自损三千”，甚至陷入“大促大销，小促小销，不促不销”的尴尬境地。因此，在确定具体的促销方式前，经销商应与企业进行充分沟通。另外，经销商在做促销时，一定要把握好“无损于整体战略（品牌战略、渠道战略等）”的原则，把握好促销的“度”。无论如何，为增加一点销量而损害品牌形象或整体战略的做法是得不偿失的。


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