宜宾地产酒独占鳌头(2)

宜宾市30元以下低端品牌明细表


渠道解构

随着宜宾经济的发展，其酒店、酒楼、茶楼林立，商超、名烟名酒专卖店也不少，卖场众多，批发市场辐射力强。

    　酒店、餐饮渠道
    　宜宾市经济水平较高，其酒店林立，餐饮场所众多。据统计，宜宾市（包含各县镇）三星级以上酒店有10多家，带夜总会、KTV包房的酒店也有10多家。其中比较有名的是：竹海世外桃源五星级酒店；四星级的华荣酒店、酒都饭店、宜宾大酒店等。除星级酒店外，宜宾的餐饮酒楼也很多，如大蓉和、天地新酒楼、仁和川菜酒楼、泗合院等。
  &nbs文章来源华夏酒报p; 　由于宜宾的酒店和外来旅游者较多，夜场饮用白酒比较流行。据了解，在星级酒店，白酒月销量一般在1000瓶以上。

    　商超及名店专卖渠道
    　宜宾的商超业态正在进一步发展中，大卖场、便利连锁店、小型超市、本土副食店、各类名烟名酒专卖店一应俱全。
    　宜宾有沃尔玛、绿源连锁超市、美好家园以及副食店等100多家。
    　在宜宾，白酒在商超渠道消费的区域性很明显。在工厂附近和流动人口较多的地方，中低档白酒销量较好；在社区比较集中的地区，中档以上白酒是消费主流；在餐饮、酒楼比较集中的地区，中高档白酒销售最好，经销商都是根据商超的档次、规模、位置有选择地进入。
    　宜宾商超的进店费、条码费不低也不算太高，和邻近的几个城市比较接近。品牌知名度一般的白酒在大型超市的单品条码费在100元—300元。

    　酒水批发渠道
    　位于宜宾西城区的西郊批发市场和其它各品牌经销商是宜宾白酒市场两个主要批发渠道，大部分的各区县经销商通过这两个渠道进货。
    　另外，由于云南省水富县紧邻宜宾，那里的商家多选择在宜宾进货，加上向家坝水电站的开工建设，相应的配套设施如酒店酒楼、大型超市等的开张营业，在不久的将来，水富县将成为宜宾酒类消费的另一个亮点。



营销策略：细分终端，挺进夜场
　　未来宜宾白酒市场营销渠道的走向将向两大方向发展。

　　专卖渠道在宜宾市场不利于发展。
　　近年来，像国窖1573、郎酒、洋河等一大批品牌都在宜宾推出了专卖店。总的看来，建立专卖店虽然好处多多，但是渠道风险也增加了不少。在市场调查中，记者发现不少商场、超市对厂家自行组建专卖店不以为然。一家大商场的负责人称，厂家设立自营专卖店，必须具备较高的品牌知名度和美誉度，消费者怀着对品牌的特有忠诚度购买产品。最关键的是，专卖店虽然品种全，型号多，但只是单一品牌，不能满足顾客多项购物的“一站式”消费。

　　超越买断终端，打造一线品牌。
　　宜宾市场上在餐饮酒店多为买断专场，处于销售的最前沿。近年来，随着诸多白酒品牌的拥入，酒店的门槛越来越高，市场一年比一年难做，好的酒店虽然形象好，但是随着各项费用的支出，到头来一算，一年卖的酒钱还抵不上各项费用。

    　有业内人士支招，要抢滩宜宾市场，需要改变营销策略，一是做好团购，成立专门的团购业务组，利用春节等重大节日各企事业单位发福利等时机进行销售，寻找婚宴、寿宴和各种聚会时机进行销售；二是挺进夜场，随着“东莞现象”的风靡，宜宾市场在不久也会紧跟时代的步伐。
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