中小白酒品牌的攻守之道(1)

    　2011年，中国白酒业可以用“井喷”来形容，行业景气度持续上升，全年酒类产品产销量都大幅增长。同时，河南地产名酒“六朵金花”宋河、杜康、赊店、张弓、仰韶和宝丰，全年销量也都呈现出不同程度的增长。这表明：中国白酒品牌未来的竞争格局将会是全国性品牌和区域性品牌间的竞争。

　　那么，在当前的市场背景下，作为中小型白酒品牌，是偏安一隅，做自己那一亩三分地上的“地头蛇”，成为“剩者”？还是积蓄力量、苦练内功，逐步突破全国性品牌在区域市场的垄断地位，成为“胜者”？要想成为后者，中小型白酒品牌该如何进行市场突围？

    　笔者认为，中小型白酒品牌要想成功突围市场，需做到：深挖根据地市场，市场投入做到针对性、聚焦性、前置性，单一渠道、单品突破、滚动发展进而引起多盘共振，提高产品力、驱动市场增长这4点。河南淮源酒业有限公司地处南阳市桐柏县，2011年在与赊店、卧龙等同处南阳的地产酒的竞争中脱颖而出，年销售量首次突破亿元大关，成为2011年河南白酒品牌销量增长冠军、豫酒企业销量十强。淮源酒业的成功再次证明，在当前的市场背景下，中小型白酒品牌如果战略战术运用得当，完全可以突破市场垄断，取得成功。

深挖根据地市场

    　深挖根据地市场是由白酒市场的竞争格局决定的。白酒品牌要想获得长足发展，既需要资金，又需要人才。目前，根据地市场肩负着中小型白酒品牌回收现金流、培养团队的重任，是其利润的主要来源。

    　白酒的本质是社会交往和情感交流的润滑剂，它决定了品牌与消费者沟通的最佳影响区域效应：根据地市场距离酒厂越近，消费者形成品牌认知偏好的可能性越大，市场运作成本越低，产品拉力则越强；反之，消费者形成品牌认知偏好的成本就越高，拉力越弱，市场运作成本投入和风险就越大，所以目前中小型白酒品牌根据地市场的巩固、拓展和覆盖尤为重要。要想做好根据地市场，中小型白酒品牌需做好以下几点：

    　坚持一切从实际出发，全面了解中小型白酒品牌的实际情况。对品牌存在的不足要有针对性地去改进；根据市场发展进度，对销售团队进行持续性培训，提高业务技巧，转变市场运作思路，利用企业在当地的优质资源和新的经营模式，对根据地市场进行深度分销、精耕细作，并不断总结、归纳，使之成为适合自身发展的经营模式。

    　“攘外必先安内”，中小型白酒品牌要想突围，必须在根据地市场做到区域第一。这就要求企业根据某些单品在市场上的强势表现和消费者的品牌偏好，尤其是那些在经销商和消费者心中处于第一品牌地位的产品，企业要充分利用这个优势，以达到巩固大经销商，巩固核心终端、渠道的目的。此外，还要逐步展开对竞品的打击和对市场的扫盲，对竞品的打击要“准、狠、快”。

    　加强对渠道终端、核心广告资源以及原材料的掌控。通过优势资源垄断当地的政商务消费主流价位带、广告资源和终端资源，强调厂家在市场上的主导地位。