区域白酒发展的高效路径(2)

　　在香型细分上，中小型白酒企业必须充分利用现代科技为白酒创造新的口感，创造属于自己品牌的市场空间和消费群体。湖北石花酒业就是一个典型的差异化细分成功案例。2001年，由于企业体制等深层次的原因，酒业销售不过几百万元，面临破产边缘。2002年，企业改制后迅速实现差异化创新营销，推出了第一高度酒霸王醉——清香型70度。在尊重消费者基本认知的前提下，用差异化的度数，差异化的香型，差异化的包装，一下赢得了市场，销售额实现从2002年的700万到2007年的1.8亿的突破。

　　包装差异化。“洋河”蓝色经典的蓝色风暴以及绵柔型白酒创造白酒行业的传奇，洋河企业从此走上高速发展快车道。其实“洋河”蓝色经典诞生也是一波三折，由于产品包装一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。但是却遭到了无论是经销商还是内部员工的反对，正是由于所有人的反对，才证明这是一个很好的机会，这是一个很强差异点。结果，“洋河”蓝色经典一上市，以其开放、时尚、经典、品位的产品、品牌诉求，赢得消费者的青睐，在白酒市场上迅速掀起一股强劲的“蓝色风暴”，令业内外为之瞩目。

　　消费群体差异化。按特定的消费群体进行差异化，如针对部队、企业家专供酒等。还有像茅台集团“茅台王子酒，”针对追求尊贵、激情、活力的都市成功人士；五粮液集团推出的为烟草打造的“金叶神”商务礼宾酒。消费者细分，可以从消费者的年龄阶段、消费场合、职业、文化阶层等等方面着眼。

　　功能差异化。随着消费者对白酒口味和功能需求的增多，按功能来细分存在巨大商机，例如北京牛栏山酒厂推出以甜桔杆为原料的绿色佳酿，以新原料酿造的北京醇二锅头，不仅保持原有的口感和醇香特色，获得了不少消费者的赞同；再如“茅台”推出的健康型白酒“茅台白金酒”，依靠产品功能差异化，再结合“白金礼行”专卖渠道差异化模式，在全国创造不菲的成就和影响，这是名酒在功能差异化获得成功为数不多的案例。

　　用途细分。根据消费者的用途，白酒可以设计成针对送礼、珍藏，针对不同场合饮用的产品，送出意义和健康。如邯郸永不分梨酒业进行产品用途细分，创造了不菲的销售业绩。

　　个性细分。在竞争品牌众多且产品同质化非常严重的今天，品牌个性能赋予消费者更亲近和更生动的东西，消费者会把品牌个性与自身的特征相联系，在消费该品牌的产品时，可获得自我的肯定和社会的认同。如四川“小角楼”的小包装、“宁夏红”的营养酒、五粮液集团利用白酒霸主地位开始的保健酒等等。

　　区域细分。区域细分是基于香型细分基础上的一种市场策略。如安徽九华山酒、河南永城的皇沟酒、焦作三家村酒，就是区域细分的强势品牌。区域细分主要针对当地品牌、地产品牌而言，它们既可以利用当地的各种资源优势创造市场区隔，又可以借助于消费者的偏好阻挡其他品牌的入侵，从而牢牢控制区域内的市场份额。

　　举个详细的例子。笔者在安徽时发觉四川的一家叫做小角楼酒厂，在许多乡镇市场做得非常好，几乎处于垄断地位，使笔者产生很大兴趣。调研发现，这家做“小角楼”的经销商，实力并不是很强，厂家支持度也不是很大，很难直接从县城开始操作市场，更难从中高端产品入手。因为直接从县城操作中高端要投入很大资源。

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