区域白酒发展的高效路径(5)

　　也就是说，品牌归属厂家，以一定时间、一定区域内进行销量买断的经销方式。

　　从白酒许多成功案例中，我们不难发现，无论是“西凤”的六年、十五年，还是“太白”的洞藏系列，都是通过买断经营的方式改变了品牌尴尬的现实地位。在“汾酒”的品牌体系中，副品牌“老白汾”是经销商买断经营的，但是却起到了通过产品的扩容达到市场占有的最大化目的。我们可以看到，“汾酒”山西大本营市场布局得密不透风，外来品牌插翅难入，与品牌买断不无关系。当年在河南市场，由世嘉总经销的“老白汾”，凭借对市场的准确把握，在产品定位、渠道推动等方面步步为营，成为中高档市场的生力军，曾经出现“茅五汾”格局，证明了规模买断的杀伤力不可小觑。

　　但凡事有度。在买断经营的同时，企业必须借助品牌的影响力，借势大力打造自销主导品牌，形成自销主导产品统领其他产品的格局，如果企业自销品牌仍然裹足不前，埋下的后患也必将吞噬前期的成功。

　　借助资本发展路径

　　资本介入，近年来在白酒行业流行，一方面是外来资本对白酒企业的组合与收购；另一方面是外来资本直接切入白酒品牌运作。更为突出的是，近几年来，对传统行业不感冒的风险投资也开始关注白酒行业，可见白酒行业已经进入继啤酒行业之后资本整合阶段。

　　与其他品类相比，白酒行业集中度低。资本的进入，无疑给白酒行业注入了一剂强心针，能会有效加快行业的整合力度与速度，未来白酒“大鱼吃小鱼”现象会不断出现。笔者认为，未来十年白酒行业将和目前啤酒行业一样进入资本战阶段，白酒将进入“资本为王”时代。

　　对于白酒企业来说，一方面要对自己有清醒的认识；另一方面，要对资本有很好的认识。什么样的企业需要和资本对接？如何和资本对接？是摆在酒业面前的首要问题。

　　我国酒业具备与资本对接能力或意愿发展的有两类企业：第一类是二名酒企业，这类企业在区域市场具有很好的品牌号召力和影响力，其进一步发展需要借助外来资本的力量；第二类是白酒原产区的白酒企业，譬如古井镇、茅台镇、洋河镇等区域里的品牌，他们具有很好的品质认知基因，对消费者与资本具有品牌附加值作用。

　　要素竞争发展路径

　　行业普遍认为：寻求营销组合的横向一致性，以及系统营销的综合性，是决胜白酒营销的关键。这对于大型企业而言是毋庸置疑的。但是，这不是放之四海而皆准的真理，在我国典型的二元经济下，各区域市场竞争环境有很大的不同，对于更多的区域中小白酒企业来说，系统竞争并不是最佳选择。

　　对于区域中小白酒企业来说，首要是以要素竞争为前提的横向一致性。单一要素竞争一方面可以强化消费者或者渠道的认知，同时也能降低企业的营销成本，是有效且低成本的营销模式。而制胜市场的根本，在于企业是否能将营销“做到位”，而不是“做到底”。当然，说到底，是采取以产品为核心的营销模式，还是以渠道为核心的营销模式，要看当地市场状况以及企业自身情况。如“口子窖”的渠道为王战略，“郎酒”的产品组合的群狼战术，“金六福”的品牌文化推广战略等，都成就了企业。

　　由于资金和品牌号召力方面相对弱势，中小企业在大企业的挤压下想获得长足发展并不容易，理性整合资源或合理分配利益，将有助于中小企业撕开市场缺口，从而在劣势中组合自己的优势，安身立业，图谋发展。

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