区域白酒发展的高效路径(4)

　　异地突围发展路径

　　许多企业在开始操作阶段，往往避开家门口市场，以长途作战的方式向异地市场发起进攻，在取得业绩后，反过来再做本土市场。他们之所以选择异地作战，就是回避自己在本土市场的短板，如品牌根基的缺失、品牌定位的落伍、本土竞争的残酷等等问题。异地作战，将外地市场做得风生水起之后，有了现金流，再衣锦还乡，重新划定品牌路线，由“墙外香”逐步过渡到“墙内开花”，最后也能实现本土与外埠市场的和谐上扬。

　　有的企业由于在当地口碑不足或品牌根基浅，很难短时间获得消费者的认知，没有什么竞争优势，而且招商也困难，难以找到适合发展的经销商，企业又没有雄厚实力采取压倒式的强攻市场。这个时候，最明智的选择就是不要再苦苦煎熬了，家门口市场并非一定就是根据地市场，赶紧走出去，找到一个容易操作，经销商能够高度配合的异地市场进行重点操作。安徽“缘酒”就是一个很典型的例子，在家门口市场看不到其多少的产品销售，但在江苏一些市场，它却运作得风风火火，借助“今世缘”缘文化打造氛围，在江苏市场有着不菲销量。

　　安徽皖酒集团前身是国营蚌埠酒厂，由于改制晚，推出的皖酒品牌在省内缺乏根基，在市场上仍是30元以下的低档形象。为了改变这一落伍面貌，“皖酒”舍近求远，在广东、江苏等地重新确立品牌形象，以80元以上的品牌定位切入市场。广东深圳汇龙源一直做皖酒王产品，通过营销战术组合，加之公司强大的配送能力与网络支持，皖酒王在广东取得了意想不到的成绩。一是品牌地位迅速上升，二是销售突破了亿元大关。在江苏，“皖酒”以不惜血本的代价向竞品发起了攻势，如五年皖酒超市价49元，凭瓶盖单瓶可兑换6.5元现金，十年皖酒超市价79元，凭瓶盖每瓶可兑换8元现金，从而最终与百年迎驾、口子窖在100元之间共同组成了徽酒“三剑客”。

　　专业化生存法则

　　中小型白酒企业必须明确自身的专业优势所在：比如优势在生产上，拥有独特的地理环境和优越的白酒酿造条件，就必须充分发挥生产上的优势，把销售或者品牌管理委托给专业的公司来操作，与外界专业公司结成良好的战略合作关系；如果企业的优势在营销管理或者品牌管理上，那么就可以寻找有生产优势、品质优势的白酒企业实现战略联盟。

　　专业化分工，有利于企业发挥资源优势，实现资源的整合，从而实现专业化生存。专业化生存的另一个重要意义是节省资源与重复使用。

　　专业化的生存，并不意味着放弃品牌或者纯粹的OEM，这里面更重要的是中小白酒品牌为求变图存而作的一种战略选择，在这种选择主要通过战略联盟的联式来进行。

　　生存需要实力，生存需要变革，生存需要找到生存的路子。面对白酒业的困境，中小品牌首要树立信心，不要惧怕，也不要转而做出有违行业道德的举动；第二点是仔细研究竞争对手，分析对方的优势和劣势，正确地认识到自己的优势和劣势，采取扬长避短的策略。第三点是跳出传统市场拓展思维的束缚，尽量不要按照垄断品牌设定的游戏规则去做，力求创新，走差异化策略之路。

　　对中小型企业来说，在企业尚无强势主导品牌之时，买断不失为上策。

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