区域白酒发展的高效路径(3)

　　限于资源贫乏，“小角楼”的经销商，只选择了一个自己在当地人脉丰富的乡镇，从中低端酒开始着手操作。由于产品没有知名度，“小角楼”经销商采取了先赊销卖完付款的方式运作，而且在此操作过程中，频繁搞些免费品鉴活动，并揣测酒店终端老板心思，给予独家经销产品权，大大刺激客户主推的积极性。于是，“小角楼”的产品就在该乡镇销售的势头很旺。然后，这位经销商再选择一个大镇，在当地找个分销商，借助分销商的网络和资源，开始着手操作第二个乡镇市场。“小角楼”经销商通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多。由于乡镇的辐射和影响，市区许多终端开始主动找到“小角楼”的经销商合作。
    渠道细分。品牌可以专门开发细分化的渠道，如某个行业的团购，如果用好关系营销，那么这种细分的渠道就可以成为优势。同时，渠道细分对于一些拥有其他渠道的中小白酒品牌也很有意义，能将原渠道变成白酒渠道，例如原来做汽车的，要求自己的所有经销商将自己运作品牌的酒作为礼品酒送与客户，这也是一个有效率的例子。

　　价格细分。找到竞争对手空白价格带，倾力打造，做这个价格带的领导者。徽酒在江苏市场全线溃败的遭遇下，迎驾酒业依靠迎驾三星（零售价格约40元），依然稳夺4个亿市场份额，而且牢牢锁住这个价格带不倒，不可谓不成功。因为在江苏市场，以“洋河”、“今世缘”、“双沟”为核心的三大品牌，把竞争的焦点集中在60元以上的产品，留有很大的空间给外来品牌。而35～40元的价格带，对于他们来说不是主流，根本没有放在眼里。但是这个35～40元价格产品在各个市场的销售汇集起来，销量让江苏酒为之震撼。

　　“金裕皖酒”也是抓住价格空档切入市场，并成功从众多品牌中脱颖而出的“黑马”。2003年以后，当徽酒大企业开始集中在中高端价位进行竞争，“金裕皖”则从中低档非主流产品价格带入手，运用中低端酒非主流营销手法，采用中高端白酒的市场运作方法运作中低档酒，根据市场实际情况，实行一地一策，一店一策，先后在淮南、合肥市场取得成功，成为当地市场这一价格带的绝对领导品牌，称为“金裕皖模式”。“金裕皖”独特的包装设计，“喝过再说好”的广告诉求，和美元促销、黄山游、“来一瓶”等活动的开展，开启了低端白酒终端运作的先河。

　　营销模式差异化。如果由于实力不足，无法进行区域市场精耕细作市场，但是企业要生存，却又没有充足的资金找专业的咨询机构，怎么办呢？笔者有以下建议：

　　专家主题性培训：企业每月有计划地邀请国内知名专家，与经销商沟通学习，只要是对白酒感兴趣，都可以来学习，而且每月一次。提前在本省最流行的报纸上打广告，到指定大酒店免费听课、参观产品。很快，产品招商布局就能完成，而且很多都是优质经销商。因为能够主动来学习，多是想发展的经销商。更难得的是，厂商关系非常好。

　　人员训练：只要是经销本品牌产品的经销商，企业负责给予营销人员支持，如在前期成立市场开拓突击队，帮经销商快速完成市场的开拓工作，然后指派两人协助做好管理、指导、带团队的工作。对于营销人员打造，企业包吃包住，进行全天候的培训，从基本营销知识，到实战演练，把一个无知者，打造成钢铁般的战士。

　　对于小企业来说，这种培养经销商和帮助培养人才模式，可谓是一种快速发展低成本营销模式。

[1] [2] [3] [4] [5]