章丘酒市，高手“过招”(3)

渠道解构



渠道解读：餐饮和超市优势明显
　　章丘市场的餐饮渠道和商超渠道比较发达，高档酒店、宾馆和商超成为中高端、高端酒的重要销售渠道。

　　团购渠道在章丘市场做得也很好，尤其是对于地产品牌百脉泉来说，近几年通过产品调整、宣传造势等，一改过去相对平淡的局面，成为当地消费者口碑极好的主流品牌。对于高端新品来说，进入高档酒店是其做形象工程的重要一步。而对中端和中低端酒而言，遍布各地的大小超市和百货店是最重要的销售渠道，超市的成熟价位在30元/瓶—200元/瓶，而小百货店的价格从几元/瓶到几十元/瓶都是销售的主流。

市场攻防

　　地产酒的“内固外攻”战略

　　章丘市白酒历史悠久，地产品牌百脉泉和清照酒在当地的影响力“一家独大”。对于当地人来说，自古就有“西有趵突为魁，东有百脉为冠”的说法，这就将百脉泉与驰名中外的济南趵突泉紧紧地联系在了一起。所以，百脉泉酒业在宣传上将产品与这一文化相结合，起到了事半功倍的效果。而“清照酒”则是以宋代女词人李清照来命名的，李清照是章丘人，更是当地人的自豪，再加上企业不间断的宣传和活动的深入，这两个品牌在当地消费者心中的位置自不必说。

　　作为地产强势品牌，百脉泉酒业的产品涵盖了高中低各个层面，百脉泉品牌主打中高端市场，清照品牌主打中低端市场，并采取相辅相成、相辅助力的品牌战略关系，这是很多外埠酒所不具备的条件。近年来，地方政府加大了对地产酒的扶持力度，这对于地产品牌的发展和壮大起到了极大的帮助。

　　市场容量大，外埠酒需靠“高招”闯市

　　章丘市位于山东腹地，又是省会济南的副中心城市，很多外埠酒将进入济南作为占领山东制高点市场的同时，又将触角延伸到了章丘市。多年前的章丘酒水市场因为地产酒不够强大，外埠酒一度成为本地酒水市场的主流，地产酒在最弱时期的市场占有率只有30%左右。

　　近年来，随着地产酒的迅速崛起，给外埠酒在章丘市的发展设置了很大的障碍。据了解，章丘市场上有不少外埠酒依靠活动促销、寻找大的代理商等方法在本地市场取得了不俗的成绩，但是一旦厂家市场运作不当，销售业绩就会出现下滑。

　　该地区的消费者忠诚度较高，一旦认可某一品牌，就会建立起较高的忠诚度。所以不论是地产酒还是外埠酒，在保障品质的情况下，如何通过“高招”拉近与消费者的距离，让消费者喝酒时就会想到这个品牌，这个品牌在当地的影响力才能获得长足发展。

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