中高端白酒抢占县级市场攻略(2)

　　专业人士做团购主力

　　在团购上，现在最普遍的方法就是引入有客户关系的官商进行联合，这一方式的合理性值得商榷。原因是这类经销商想法很多，但真正可行的寥寥无几。专业的事情，还需要专业的人去做，因此，中高端白酒在县级市场聘请品鉴顾问时，最好是以团购分销商的形式，以较高的利润回报他们，然后货款两清，切忌双方在客情和市场操作等方面有所纠缠。

　　笔者曾经见过几个经销商，因为品鉴顾问切入市场太深，而导致专业经销商的各项政策和操作手法无法实现，甚至出现了品鉴顾问带头反对经销商的现象。

　　在市场上，品鉴顾问按照自己的想法，花着经销商的钱，做市场的短期行为，导致费效比严重失衡，整个品牌的塑造极为滞后，严重影响了产品的销售。

　　终端建设的生动化

　　门头，是最应该提倡的一种广告宣传方式，门头广告做得最好的是河南、安徽、河北和江苏等地，这些地方受徽酒和苏酒影响较大，门头广告较为普遍。试想，在县城的繁华路段，特别是街口，做一二十平米的门头广告，效果会很好。首先，在县城这些地方是县官们经常出入的地方，是目光的黄金位置。如果店面上面还有更大的空地，那直接可以延伸成为一个大型户外广告。

　　县城地方小，一般会有五六个繁华的街口，都是人们经常光顾的地方，能够针对目标消费者做有效的宣传，人流量大的地方，会提升产品的曝光度，虽然不是目标消费者，但配合产品品牌塑造也能形成社会品牌认知。

　　产品堆头。产品的陈列眼花缭乱，除非包装特性非常明显，否则很难在同质化的产品中引人注目。这时，堆头成为最为有效的产品展示手段之一。但简单的产品堆头容易给人造成打折的印象，降低产品的美感。因此在设计堆头时，要特别注意整体的美感，让人有眼前一亮的感觉，这对于刚投放市场的新产品尤其重要。

　　小的店面没有很大的面积进行中高端产品的地堆陈列。这些产品多是和其它产品一样，杂乱地摆一起，容易被淹没在产品堆里。如果这样的店面一定要做产品堆头的话，可以将产品集中在一块儿，保证产品摆放整齐，旁边其它产品的堆头陈列最好也能摆放成统一造型，这样的产品堆头才会给人留下雅观的印象。

　　产品陈列。这是基础工作，是每个店面必须保证的终端生动化的内容。现在各个厂家在这一方面的竞争，已经进入了白热化的程度。如何使陈列更醒目，更能吸引人眼球？下面提几个建议性意见，供大家参考。

　　是否做到了最大排面？笔者在多个酒厂的经历表明，业务员在跑市场的过程中所签的陈列，很大程度上不能兑现。而不能兑现的原因，其实跟业务员本身有很大的关系。一是，在前期谈判过程中，底气不足，被商家绑架。二是，即使开始达到了陈列标准，后期商家采取慢慢侵蚀的手段，排面不断缩小，最后只剩下三瓶单品的排面，而且各个单品的位置相距比较远。笔者曾经看到很多产品在货架这里一个，那里两个的，还有四五个产品在陈列架上，到处都有它的身影，给人很不正规的感觉。一句话，终端陈列优秀与否，不在于店老板，而在于业务员。

　　是否做到了最明显、最标准？如果周边都是黄色的包装，那么颜色较重的包装一定会突出；如果周边都是红色包装，那么冷色包装，更容易吸引人的视线。红色、黄色、蓝色是目前包装的主色调，要想在终端获得独特的产品陈列效果，可以在产品包装设计上多做文章。

　　产品陈列加展示柜贴膜。以柜贴作为大背景，吸引人的眼球。以陈列，突出产品。加上店老板的推介，形成立体效果。

　　产品地堆加易拉宝/X展架。产品现场的展示，作为消费者的初步认知。易拉宝/X展架则是对产品的进一步说明。有实物、有介绍，保证产品对消费者的影响最大化。

　　门头加玻璃贴/墙贴。门头是产品形象的保证，是本店主要的展示窗口。玻璃贴/墙贴则将宣传面积最大化，可以统一打造店面形象，使消费者形成对本品专卖店的认知。

　　这样的终端产品物料的配合，在最大程度上，能够保证单一陈列组合效果最大化，使产品形象的宣传更为立体和全面。

[1] [2]