啤酒商“智取”广元市场(1)

　　位于四川省最北部的广元市一直是众多啤酒厂商竞相争夺的市场，特别是进入2010年以后，各路啤酒商的竞争越来越白热化。2011年，广元啤酒市场虽然竞争激烈，但是市场日渐成熟，销量也一路上涨，然而进入今年4月以后，往年啤酒市场上的热闹景象却不见了。

市场变动缘由

    　2008年至2011年，广元市的啤酒销量呈现“先上涨后下降”的趋势。2008年，广元市雪花啤酒年销量在8000千升左右，2009年因为汶川地震灾后重建等诸多原因，雪花啤酒年销量迅速增长到14800千升，从2010年开始，销量有所下滑，2011年，雪花啤酒年销量降到9000千升。同年，在广元市区销量排名第二的燕京啤酒的年销量只有2000多千升。

　　2008年汶川地震后，广元市几乎每个县、镇都遭受重创，多数外出打工人员都回到家乡重建家园，同时也带来了很多工程商，人数相比之前多了很多；其次，经历过灾难之后，当地消费者的消费意识发生了很大改变，加上当地人数的增长，啤酒销量自然跟着上涨。

　　然而2011年底，很多地方的修缮工程已完工，年轻力壮的人都陆续外出打工挣钱，工程商在工程完工后也都相继离开广元，人数的下滑，导致啤酒消费力下降，尽管啤酒商们绞尽脑汁想出很多刺激市场消费的手段，但是成绩并不理想。

　　2008年至2011年，尽管广元啤酒市场竞争激烈，但是总体来说各个品牌的啤酒商成绩都不错。今年，面对各方面的“打击”，啤酒商们不得不思量该换种方法来重新定位这个市场。

主流品牌分析

　　目前，在广元市区出现的啤酒品牌有雪花啤酒、燕京啤酒、青岛啤酒、蓝带啤酒、哈尔滨啤酒，主要卖场为广元市的各大小商超、零售店与餐饮店，此外还有极少数的百威啤酒、嘉士伯啤酒与银子弹啤酒，这3个品牌主攻广元夜场。而广元市夜场的啤酒需求量也比较大，雪花啤酒和燕京啤酒正是看中了这一点，分别将旗下的小瓶装啤酒打入了夜场，销量也不错。

　　2007年之前，燕京啤酒的销量一直稳居首位，在雪花啤酒进入广元市之后，市场推广力度一年比一年大，销量也呈直线上升。据有关人士透露，2011年，雪花啤酒在广元市的总销量达1.1万千升，逐渐占据了当地啤酒市场的头把交椅。

     广元市销量第二的啤酒品牌为燕京啤酒。2008年，燕京啤酒在紧邻广元市的南充市正式投产，该厂拥有3条纯生啤酒灌装生产线，随着运输、物流等一系列成本的降低，为燕京啤酒节省了很大一部分开销，燕京啤酒将此部分资金作为市场推广与产品结构完善的费用，使得其近几年的销量呈现上升趋势。

     此外，青岛啤酒、蓝带啤酒和哈尔滨啤酒在当地市场也有一定销量，且青岛啤酒加大了对广元市场的投入力度，近期冒出了很多新的青岛啤酒经销商。

渠道与主流价位

     在广元市的消费市场中，分为餐饮、现代零售、传统零售、夜场和其他渠道，这也是啤酒商们最主要的销售渠道。

     餐饮主要分为中低档和大众餐饮。在中档餐饮中，啤酒零售价一般在6元/瓶—10元/瓶，主要场所是宾馆餐饮、特色风味店和农家乐等中等规模的店面；低档餐饮的啤酒零售价格一般在3元/瓶以下，主要场所是大排档或是美食街上的流动摊点等；大众餐饮的啤酒零售价在3元/瓶—5元/瓶，主要场所是中式快餐和面店、烧烤之类。

     现代零售主要指的是超市、卖场的销售。在广元市的超市、卖场中，各个价位段的啤酒产品都有销售。

     传统零售包含了批发兼零售的“批零店”和一些小型个人经营的商店。在这些店面中，一般销售的啤酒价格在3元/瓶—6元/瓶。

     广元市夜场数目较多，大型的KTV在16家以上，文章来源华夏酒报而慢摇吧也在5家以上，这些夜场对啤酒的需求量远远超过洋酒和葡萄酒，啤酒价格一般在140元/打—260元/打。由于夜场的啤酒市场比较大，很多啤酒商纷纷涌入，使得在其他城市夜场中一枝独秀的外国啤酒品牌，在广元却不得不与雪花啤酒、燕京啤酒等国内啤酒品牌分享市场。