沭阳市场苏酒做主(2)

　　主流品牌分析（以餐饮渠道为主）

　　洋河
　　主销中高档产品，其中80元/瓶和90元/瓶的青瓷、蓝瓷为沭阳县主流白酒产品。
　　优势：全国老八大名酒，品牌美誉度高；市场成熟度高，消费者基础好；中高档产品酒质好、品牌知名度高、消费者自点率高；渠道完整，经销商资本雄厚。
　　劣势：市场价格较为透明，终端利润相对一般；产品老化，亟待升级。
   　竞品如何应对：在保证产品质量的基础上，以高额的利润空间提高终端推力，利用消费者尝鲜心理及尝试使用创新促销政策进行市场运作。  

　　葛楼
　　主销中档产品，其中30元/瓶～40元/瓶价位产品市场占有率高。
　　优势：终端有较大的利润空间；县级地产酒拥有成本和传播优势及部分政府、社会资源。
　　劣势：消费者自点率不高，且有从内心抵触当地酒的心理，认为其质量差。
　　竞品如何应对：用一款50元/瓶和一款30元/瓶的战术性产品对葛楼形成上压、下拉之势，逐步分食其市场份额。

　　古楼春
　　主销中低档产品，其中10元/瓶～30元/瓶为其品牌主销价位。
　　优势：市场基础较好，铺货率较高，且部分乡镇为其样板市场；产品包装喜庆，符合当地消费者的审美观；渠道利润较大，终端主推比例高。 
　　劣势：促销力度较小；品牌美誉度低，产品结构低；消费者已经对古楼春形成固定印象，定位其为低档品牌。
　　竞品如何应对：前期可采取适度的人性化促销政策（比如婚礼可以配用彩虹门），后期变换方式做小力度投入的渠道促销，逐步取消消费者促销。

　　兰陵
　　主销渠道为餐饮渠道，主销中低档半斤光瓶酒，其中10元/瓶以下为该品牌主销价位。
　　优势：小酒市场容量巨大，且对品牌要求较低；消费者对低度酒有一定的喜爱；山东知名品牌，主要运作低度酒。
　　劣势：低度酒在当地流行的区域较小，非市场主流度数，虽然有低度化流行趋势，但市场表现尚不明显；品牌在当地知名度不高，低端化现象严重；经销商未能成功开拓出市场，销售热情有所降低。
　　竞品如何应对：经销商或者厂家可以开发出一款同样品类的产品，控制住成本，以较高的渠道利润去激活渠道，扩大渠道推力，同时有选择地进行网点投入，谨防价格滑落过快。



市场小结
    　沭阳县白酒市场竞争尤为激烈，其中洋河、双沟为市场主导品牌，今世缘、汤沟及地产品牌牢牢占据各自的“一亩三分地”，短期内外来品牌无法撼动。
    　但是值得一提的是，虽然竞争激烈，但该县的乡镇市场却是一个机会点。从去年开始，该县沭河以北数10个乡镇开始流行以38度为主的沂蒙老乡酒，且大有在全县普及流行之势，这对外来品牌的进入无疑是个大好契机。

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