新思路拓宽费县酒类渠道(1)

    　费县位于山东省东南部的沂蒙山区，隶属临沂市，位于蒙山之阳。

    　费县地产酒酿造历史悠久，前身为费县酒厂的山东温和酒业集团始建于1957年，几十年的积淀令温和酒业在当地市场家喻户晓。同时，苍山县的兰陵、临沭县的沂蒙老区、沂水县的沂蒙山酒业等在费县市场也都有着不俗表现，而省外名酒如泸州老窖、洋河、双沟等对费县市场也构成了密集的销售网络，推动着费县酒类市场的发展。

市场表现

    　从一线白酒品牌来看，作为政务和高端商务用酒的“茅五剑”，近年来在费县白酒市场表现稳定。此外，随着泸州老窖、洋河等品牌的强势入驻，广告宣传密集登陆，市场销量呈直线上升；而地产品牌也不断推出高端系列酒，如温和酒业推出的羵羊春酒，售价为1980元/瓶，利用当地的人脉资源，在高端市场分得一杯羹。

    　而对于中低端白酒市场，则是地产酒称王。地产酒企业多发挥“主场作战”优势，加大市场宣传：一方面注重在当地媒体的宣传，如电视台、本地公交车体广告、道路两旁的广告牌；另一方面则立足企业文化的挖掘，如温和酒业的“和”文化，兰陵集团“兰陵美酒郁金香”的独特酒文化，沂蒙老区酒业的沂蒙文化等，在拉升品牌的同时，也提升了企业的竞争力。

品牌趋势

    　近年来，费县的酒水市场消费规模逐渐扩大，随着白酒品牌竞争的不断升温，越来越多的品牌宣传活动在费县蔓延开来。

市场分析

    　针对中高端市场，近年来，以泸州老窖、洋河、双沟为代表的省外名酒在费县有着不俗的表现，尤其是洋河、双沟等品牌，利用与临沂地区一衣带水的关系，在费县的宣传促销活动开展得如火如荼，在中高档市场占有一定的份额，且上升势头明显。

    　在百元左右的价格带上，泸州老窖是最受欢迎的品牌之一，而这一价格带又以泸州老窖精品头曲的销售可圈可点。据超市的销售人员介绍：“泸州老窖精品头曲在同等价位的产品中卖得最好，一方面是品牌有影响力；另一方面是酒质好，许多喜宴都选用这款酒。”市场的稳扎稳打，令泸州老窖在费县的销售额稳步攀升。

    　一直以来，费县地产酒多以中低档形象出现在消费者面前，为了突破这一印象，同时缓解山东省外名酒以及山东强势白酒品牌不断挤进费县市场的竞争压力，地产酒开始着力打造有自己企业特色的高端品牌。

    　为了巩固根据地市场，温和酒业着力打造高端品牌，推出形象产品温河王九尊典藏，并于2011文章来源华夏酒报年12月11日推出高端羵羊春芝麻香型白酒，在当地高端市场占据了较大的市场份额。

    　沂蒙老区酒业为了挺进中高端市场，开发了“贵人道”系列产品，尤以“华贵贵人道”为主，加大品牌宣传力度，形成品系拉力；同时，利用之前营造良好的品牌认知度和美誉度，带动高端品牌的发展。

    　而在费县酒水消费的中低档市场，则突显了“区域为王”的格局，费县消费者普遍对地产酒消费忠诚度高、认知度高。除本地的温和酒业以外，兰陵以及沂蒙老区都在费县占有很大的市场份额，与温和位列前三甲。

    　作为费县地产酒的“领头羊”，温和酒业在当地始终保持着良好的市场基础，拥有固定的消费群体。温和酒业目前在流通领域表现较好，虽然每个价位区间都未必最优秀，但综合实力较强。温和酒业在中高端白酒方面市场份额较高，因此盈利能力较强。

    　而兰陵酒业在费县同样备受推崇。其凭借着忠实的消费群体、精美的包装以及“兰陵王酒，王者归来”的霸气，在努力赢得高端市场的同时，在中低端酒水市场，39度68元/瓶的兰陵陈香很受当地消费者的欢迎，从而带动了兰陵中低端系列酒的销售。

    　而作为后发者，沂蒙老区酒业的发展着实令人刮目相看。一直以来，沂蒙老区酒业凭借多品牌策略占领市场，在60元/瓶—100元/瓶价格空间，拥有固定的消费市场。低端沂蒙老乡的“菊花酒”更是占到了当地消费的半壁江山。

费县部分酒水产品市场价格表