新思路拓宽费县酒类渠道(2)

消费分析

    　消费方面
    　一直以来，中低档地产酒在费县占有主导地位，并形成了固定的消费群体。同时，当地特有的饮食消费习惯，使地产酒在当地的白酒市场占据优势。

    　对于中高档白酒产品来说，近年来，泸州老窖、洋河、双沟等品牌强势入驻费县，吸引了部分消费者的眼球，但随着地产酒的品牌升级，企业加大了对高端市场的投入，加上当地政府和高端商务用酒的带动，一部分消费者又转而消费本地的高端酒。

    　包装方面
    　《华夏酒报》记者在走访费县白酒市场时发现，随着节日礼品用酒的不断升级，消费者在选购时对包装精美的酒都有所偏爱，尤其是费县商超在节日期间的促销力度较大，礼盒装推出的买礼品盒赠一瓶酒等活动吸引了众多消费者。据超市工作人员李敏介绍，包装精美的酒近几年在当地较受追捧，尤其是礼品盒包装的，节日送酒、宴请朋友都很有面子。

    　口感和度数
    　当地消费者偏爱低度浓香型白酒，度数在38度—42度最受欢迎。

    　主流产品价位
    　大型商超方面，费县酒类消费的主流价位在20元/瓶—100元/瓶，多为消费者自己选购。这一价格带主要以本地酒为主，如沂蒙老乡系列、温河特曲王以及兰陵陈香等。而餐饮渠道则以50元/瓶—120/瓶为主，主要价格带在80元左右，如泸州老窖头曲、贵人道系列、金星温河等。此外，价格为138元/瓶的洋河大曲同样较受欢迎。

    　渠道建设
　　作为酒水市场日益升温的费县，传统的酒店渠道和新兴的加油站渠道尤受当地企业的青睐。

    　《华夏酒报》记者在费县的大型酒店内看到，酒柜上摆放的多以地产酒为主。据酒店老板介绍：“顾客来酒店消费，多数人会选择地产酒。一方面是消费者对地产酒熟悉，有认知度。我们店里销售最好的是温河王系列酒，很受消费者认可；另一方面，有客人来酒店想尝尝当地的特色酒，我们一般会向消费者推荐本地销量比较好的几款酒。”正在酒店里吃饭的周伟指着桌上的鸿运当头说：“喝惯了家乡的地产酒，今天请客人来吃饭特意点了一瓶。这款酒不但能代表费县当地的酒水特色，而且价位合适，接待客人也很有面子。”

    　为了拓宽本地市场，温和酒业针对政府及商界领袖定期免费发放指定用酒酒票，该票仅限在酒店兑换使用，凭票可到酒店换取同价位的特定酒一瓶。这一活动有力地推动了产品的知名度，提高了产品的销售量。

    　沂蒙老区则采用商超、酒店“现款购货返赠”活动。即商超、酒店现款购货时，企业根据购买的数额，进行额外的赠酒。如订购5000元酒，则按相应的比例赠送同种类的酒。这一活动在一定程度上调动了经销商的积极性，增加了销售额。

    　双沟酒业则在费县各大酒店配有业务推销员，向来酒店消费的客人详细介绍产品，遇到婚宴，还会免费赠送几瓶，这一措施赢得了消费者的青睐，提升了产品的知名度。

    　而针对加油站方面，温和酒业的新思路同样拓宽了渠道建设。据温和酒业经销商赵书兴介绍：“近段时间，我们加大了对加油站的投入，即把产品放在加油站，消费者在加油的时候如果有需要，可以直接购买带走。这是一种新的尝试，也是一个新的渠道。从销量和市场来看，加油站的销售还是有一定市场前景的。”

    　通过在费县的走访，《华夏酒报》记者发现各企业在渠道建设方面都下足了功夫，努力做精做细，酒店渠道和加油站渠道都能保证稳定的客流量，这也为费县当地企业的稳固发展赢得了固定的消费群体，同时也是费县当地企业能在激烈的白酒市场竞争中稳操胜券的制胜法宝。
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